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    3-韩信

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    对于谋士李左车来讲，他在效命韩信之初并没有对韩信原来的军事计划极力推崇，而是根据当时所处的个体军事形势，灵活多变，制定了一个更为科学合理的军事策略，为楚军营造了一个极为有利的军事态势，从而轻而易举使燕齐归顺。这就是“势者，因利而制对也”。

    [商战使用范例]

    顺势而为造焦点

    公关活动是企业提升竞争优势不可或缺的一方面。毕竟，产品要得到消费者的认可，企业要树立自己的形象，都离不开公关这个极为重要的一环。然而，传统上通过大众传媒宣传的模式，成本之高，并非每家企业都负担得起，而且吸引目标客户群的效果也不一。经费有限的中小企业该如何在激烈的竞争中胜出？众所周知，政府公关当然是轰动效果最大的，可是，企业怎样才能把自己的形象与政府的行为整合到一起呢？

    2006年7月17日中午11时30分，经历9个半月航行的瑞典仿古帆船“哥德堡”号缓缓驶入广州南沙客运码头。18日上午11时，瑞典国王卡尔十六世?古斯塔夫和西尔维娅王后挥手致意着出现在“哥德堡”号上，面对他们的是广州市政府和广州人民隆重而诚挚的欢迎。

    为了办好“哥德堡”号重返中国的活动，广州市仅政府一级投入就达3亿元，新建了黄埔古港和南海神庙两个码头，对洲头咀码头和南沙客运港码头共疏浚航道1500米。

    “哥德堡”号是怎么回事？为什么要访问广州？原来早在1745年，瑞典的“哥德堡”号巨型商船曾从广州满载茶叶、瓷器、丝绸等货物返航，但是出乎人们意料的是这艘船在航行到离瑞典哥德堡港只有900米远的海域上却触礁沉没了。20世纪八九十年代，考古打捞热潮再度兴起，令人们感到惊奇的是，被打捞出的“哥德堡”号那些瓷器竟还在闪烁着幽幽的光芒。随后瑞典人产生了一个大胆的设想:以“哥德堡”号为原型，重建一艘仿古商船，再次远航中国，把先辈当年没有完成的旅程，画上一个圆满的句号。于是，2005年10月2日，历时10年完成的新“哥德堡”号从瑞典哥德堡市启航，开始260年后首次重返中国之旅。

    但是，这次庞大的活动不是政府组织和出资，而是民间策划，企业家赞助、由政府出面的公关活动。“哥德堡”号本身就具有极大的吸引力，商家顺势而为，把古船、国王和王后这些引人瞩目的焦点和自己的商务活动很好地结合了起来。对于广州市民来说，当然也希望能够亲眼目睹这艘仿古名船，而且见到尊贵的瑞典国王和王后。所以，“哥德堡”号复航中国引起轰动自然在情理之中。

    从政府层面上讲，2006年恰逢中瑞建交55年，“哥德堡号仿古商船复航中国”是中瑞系列交流活动的重要组成部分之一。这次影响力强大的“大公关事件”重新唤起人们了解两国历史文化的渴望，更成为中瑞两国经贸、投资、文化等诸多领域的交流平台。

    在两国交往之下，“哥德堡”号所到达的城市同样也从中受益良多。在访问广州的一个月期间，中瑞两国在广州全方位地开展文化、旅游、经贸等领域的交流与合作系列活动。在“哥德堡”号经过的上海，各种纪念庆典、国际航海文化节、经贸日活动等顺利举行。在这一系列的活动中，哥德堡市与同为国际化大都市的广州、上海之间的友谊得到了新的发展。

    企业家们当然也不会放过这个千载难逢的公关的好时机。

    在随船而来的诸多瑞典企业当中，沃尔沃集团在“哥德堡”号抵达广州的前一天，宣布新车型s40在中国上市。就像沃尔沃集团所说的：把新车上市和“哥德堡”号抵达中国联系在一起，是为了进一步把北欧文化和瑞典文化传递给中国人。这一举动不是恰逢其时吗？

    而在广东电信市场占据重要位置的爱立信集团则是瑞典来访商团的重要代表。厂家举办了隆重的媒体联谊会，热情邀请广州、深圳的各大媒体记者亲自走上“哥德堡号”，感受瑞典人的航海技术和海洋文化。当然，人们也记住了爱立信的热情友好。其他众多的瑞典企业也各显其能，广泛联谊当地媒体，使企业信息、品牌形象广为传播。

    对于瑞典来说，此次“哥德堡”号的航行巧妙地把政府公关、经贸公关和企业公关三者整合为一体。政府公关的顺利进行有力地推动了经贸公关的良好收效；经贸公关使得政府公关有了实质性的内容和成果；众企业借着两国政府外交活动的进行、文化经济交流活动、开展广泛传播美名，打造国际化形象。

    “哥德堡”号同样也给中国的企业带来契机。一些善于发掘商机的中国公司纷纷慷慨解囊，参与“哥德堡”号的赞助，借助此次公关事件为企业、为自身树立良好的新形象。因为此次航行将路过巴西、澳大利亚等国，随着“哥德堡”号的航行，中国企业的名字会随之传扬四海，有更多中国企业将投入到国际贸易中。

    企业发展广泛借助政府公关手段，运用外交工具，将影响力扩大，对外树立起在国际舞台上活跃友好的形象。政府公关是政府在特定社会环境中通过大众传播来协调公众关系的科学管理活动，它能帮助整合一个国家的凝聚力、文化力、传播力、协调力，从而影响社会公众，协调政府与政府之间、政府与各种组织机构之间的关系。如果企业能把自己的经营活动和政府公关进行整合，就可以极少的成本投入收到比其他形式的公关更为强大的轰动效应，从而树立自己良好的形象，与其他企业建立友好合作的关系。

    [处世使用范例]

    给自己找准位置

    每个人都有很多能力，但总有一种能力是最擅长的。只有找准自己最擅长的事，才能最大限度地发挥自己的潜力，调动自己身上一切可以调动的积极因素，并把自己的优势发挥得淋漓尽致，从而获得成功。

    一个人要充分地估测自己，给自己找准位置，充满信心，真诚地估自己能做的和应该做的事，就有可能成为自己所希望的那种人。多少杰出成功人士的经历说明：假如你不仅知道自己能干什么，而且知道自己不能干什么，在充分发挥才能优势的基础上，在扬长避短的前提下选择你的起点、着力点和努力方向，你就能少走弯路。

    乔?吉拉德1929年出生在美国一个贫民窟，他从懂事起就开始擦皮鞋做报童，然后又做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等等。但由于没有找到最适合做的事，他没有取得成功。朋友都弃他而去，他还欠了一身的外债，连妻子、孩子的吃喝都成了问题。为了养家糊口，他开始卖汽车，步入推销生涯。

    乔?吉拉德以极大的专注和热情投入到推销工作中，只要碰到人，他就把名片递过去，不管是在街上还是在商店里，他抓住一切机会，推销他的产品，同时也推销他自己。三年以后，他成为全世界最伟大的销售员，谁能想到，这样一个不被看好，而且还背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短的三年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他至今还保持着销售昂贵产品的空前记录——平均每天卖6辆汽车！他一直被欧美商界称为“能向任何人推销出任何商品”的传奇人物。

    乔?吉拉德做过很多种工作，屡遭失败。最后他把自己定位在做一名销售员，终于获得了成功。成功的最直接、最实用的方法就是做自己最擅长的事，否则，你将在众多人的参考意见中无所适从，找不到自己的方向。

    兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之后，远而示之远[兵家使用范例]

    吕布制造假象诱骗曹操

    曹操在濮阳的战役中，一直没能取得胜利，但攻城心切，便率军强攻硬打。当时辅佐吕布的一位谋士见此情形对吕布说：“曹操现在正苦于无计攻城，我们可以利用他这种急功近利的心理，使用抛砖引玉之计诱他入城，中我埋伏。我城内有一户姓田的富豪，在这附近比较有名气名望，如果令他诈为内应，曹操必定不会怀疑。”吕布一听，便开始以此计深行动起来。

    4-曹操

    这天，曹操在营中正为无计破城而急缲不安时，突然由城里传来一封密书。书中说：“吕布残暴不仁，民心大怨。现在他已带兵去黎阳，城内只有高沛守城。如连夜起兵攻城，我可以内应。以城上插白旗，大书‘义’字，便令军兵在门外候伏，将近三更，果见该门打开。曹操率先带兵冲入城中，一直冲到州衙，路上也没一个人，这时，曹操方知中计。急下令退兵。不过，却见四面城门已被烈焰封锁。曹操东撞西碰，寻不到退路，后来在大将典韦的掩护下，才冒火拼死冲出城外，逃得性命。

    兵需用诈，兵不厌诈。吕布到用曹操攻城心切的心理，干方百计，制造假象诱骗对方，迷惑敌人，从而给对方造成错觉，创造对自己有利的军事条件，以较小的代价夺取较大的胜利。

    李牧守代郡

    两军对垒，智能的将帅总是能而示之不能，以愚的假象，造成敌人轻视自己的错觉，尔后积极准备，伺机制胜。此乃重要的军事谋略之一。被司马迁在《史记》中誉为“赵之北边良将”的李牧，在戍边御敌的斗争中，曾先后三次采用“能而示不能”之术，做到守乃固，攻必克，被后人传为佳话。

    公元前244年，李牧奉命驻守代郡雁门县，防备匈奴入侵。他针对当时敌强我弱的情况，积极备战，把地方官吏的税收一律归于幕府，作为军队费用。他还每天叫人杀牛赏士，教练骑射，并经常派人侦察敌情。他下命令说：“匈奴入盗，急入收保，不得相斗，有敢捕虏者斩。”这样，匈奴每次侵犯，部队便于工作回营保寨，不擅自与敌接战。匈奴误认为李牧胆怯，赵国的士兵也错怪李牧畏敌如虎。赵悼襄王责备李牧无能，督促他出战，但李牧仍按自己的主针办。赵悼襄王发怒，将李牧调离，使他人代将。

    新上任的将军改变了李牧的策略。每当匈奴入侵，赵兵都锋芒毕露，仓促战斗。结果，仅一年左右时间，赵军屡遭失利，连代北一带的老百姓都不敢外出放牧了。赵悼襄王只好把李牧召回。李牧到职后，仍按过去的谋略行事，部队不轻易与敌战斗。后来，匈奴骄而不备，赵兵群情激奋。李牧见时机成熟，就选精兵十万，待命脉决战。一天，他让边郡的居民都去放牧，诱敌前来抢掠。接着，又能派出少数部队正面接敌，且战且退，引诱匈奴主力全力追来。这时，李牧的伏兵左右包抄，斩杀匈奴十几万，并一鼓作气击败东胡，降服林胡，匈奴首领远遁。此后十多年，匈奴不敢入侵赵国的边境。

    公元前234年，秦王政派大将桓龉领兵侵犯赵国，直向赵都邯郸进攻。这时，赵悼襄王已死，即位的赵王迁调李牧为大将率军御敌。李牧拜见赵王迁说，请大王允许我按照自己的谋略用兵，方敢受命。赵王迁答应后，李牧领兵坚守壁垒，仍象他当年在代郡那样，每日宰牛羊慰问将士，让其比武习箭，但不许出战。秦将桓龉见赵军坚壁不战，遂分兵一半，去攻打甘泉。李牧伺隙率军而动，乘虚袭之，打破秦兵，杀死有名干将十余名。桓龉领兵从甘泉返回相救，中赵兵埋伏，大败而逃。

    从以上看出，李牧确是一位善于运用“能而示之不能”之计，正是建立在“谋全局”这一基础之上，为的是慎之从战，一举成功。他驻守代郡时，所以不急于和匈奴战斗，是因为准备还不充分，条件尚未成熟。他集军费，搞训练，察敌情，便是从长计议、最终致胜的明智之举。对此，李牧的士兵，甚至赵悼襄王，皆不识其计，不明其意，反认为他惧怕敌人。可见，有远谋方有深韬略，智者谋远、图大。

    李牧无论是在代郡与匈奴战斗，还是在邯郸与秦兵对阵，都是首先坚守壁垒，赏士练兵，养精蓄锐，待敌人疲惫、士气沮丧之际，出击破敌。从表象看，李牧面对强敌，似乎无可奈何，一筹莫展。其实，这正是他老成持重、别具匠心的表现。可见，示之不能并非黔驴技穷，而是以逸待劳，攻其无备。

    郑成功收复台湾

    本来要从近处进攻，却显示要从远处进攻；本来要从远处进攻，却显示要从近处进攻。从空间概念上讲，这两个战策都属于隐蔽进攻路线、主攻方向和攻击点的谋略。乙方欲从此地攻，佯装从彼处攻；乙方计划在这里袭击，佯装从那里袭击。人们皆熟悉的声东击西、声南袭北，明修栈道、暗度陈仓等计策，都是这一战策的具体化。从时间概念上讲，这两个战策又属于隐蔽攻击时间的谋略。近，就是现在；远，就是将来。本来计划马上发起攻击，却装作条件不成熟，准备将来攻击。

    南明永历十五年，郑成功率将领百员，水陆士卒两万，乘大小战船百余艘，向台湾进发，欲收复被荷兰人占领的台湾。郑到台湾外围海岛鹿耳门，便讨停船结成水寨，派人侦察。侦察人员化装成渔民，驾着小船，混进出海回归的渔船中，来到台湾岛上，趁夜色察看禾寮港（今台湾台南）地形和防守情况，只见明碉暗堡，防守严密，并在海边布置战舰，准备出击。

    侦察人员回来报告，郑成功思量再三，觉得难以攻破，自起兵反清以来，已历十数载。其间，有过轰轰隆隆的胜利，也有过失败，特别是永乐十三年与张煌言合兵攻南京，中了清总督郎廷祚的诈降之计，无奈退守海岛，失去了厦门根据地，最后选中了台湾作为反清基地。这真是背水一战。若此战失败，自己将无立锥之地了。所以，这次攻占台湾，只能成功，不能失败。必须慎之又慎，不能有半点冒险。想到这里，他派侦察兵又出发，一定探出一条利于进攻的路来。侦察人员又化装混入渔民中，经广泛询问，探知自鹿耳岛登陆还有一条水路，但那条水路上暗礁密布，风大浪急，大船无法通行，小船也很危险。所以，在这条水道港口上，荷兰人只派设了少数巡查人员。

    郑成功听后，思量再三，觉得从这条水道偷袭为好。于是他传令大船不动，以吸引敌人注意力，小船在夜间集合，选出数千勇士，自己亲自带队，从这条水路冒险登陆。果然，一路上浪急礁多，撞翻了不少小船。郑成功乘的船也几次遇到险情。来到岸上，荷兰兵万万没想到郑成功会从这里冲上来，撒退就去报信，被郑成功手下勇士追上砍翻。郑成功一面组织滩头据点，一面派人送信给大船，令他们前进登陆，同时派兵向禾寮港一带进发，从前后打了荷兰鬼一个措手不及，接应大船上的军士登陆，很快占领了台南地区，又一举攻下荷兰人的总督府，击溃敌人从巴达维亚派来的援兵，收复了台湾。

    [商战使用范例]

    表面上不动声色，实则养精蓄锐

    用兵作战是一种诡诈技术，在战争中这种战术是克敌制胜的常用法宝。在商业领域要想获得成功，也离不开这种诡诈之术。企业不但要为消费者提供优质的产品和优良的服务，而且还要善于蒙蔽竞争对手，使自己的产品能够迅速有效地占领市场，从而自己的生存和发展开拓更为广阔的空间。

    20世纪初，美国汽车工业发展飞速，各大汽车生产商无不顺应潮流发展，生产出各种各样新型实用的汽车。当然随着新产品的增多，市场的竞争也变得越来越激烈。然而在各大厂商纷纷求新求变的情况下，福汽车仍不改初衷，依然保持着原有的生产模式，为此汽车几乎滞销。基于这种奖况，总属们都向福特提出了一此致更新产品的建议，不过老福特总是回答说：原产车结实耐用，继续生产这种车也不错。众人听了都十分费解，其他的汽车生产商听到了这个消息都嘲笑老福物固执守旧。可是谁也没想到，此时的老福特已经暗中设计出了一种极为新潮的a款汽车。不仅如此，他还大量收购废旧钢材炼钢，以节约生产成本。1957年8月，福特突然宣布关闭生产t型车的工厂，人们都感到纳闷：为什么新款t型车刚上市不久就被停止？正当所有人感到迷惑不解之时，当年年底，一款色彩华丽、典雅轻便的a型汽车面市了，这款车造型独特，而且价格低廉，因此备受消费者喜爱。它的突然出现，迅速成了市场上的一个亮点，由于其他厂商毫无心理准备，所以这款车一下子就抢去了很大的市场份额，这为福特公司带来了不小的收益。

    福特公司能取得如此骄人的成绩，与福特本人的经营理念和管理方式是分不开的。老福特面对激烈的市场竞争表面上不动声色，实则养精蓄锐，一旦时机成熟，就反客为主，占尽上风，他不愧为商场一名善用“诡道”的将帅。

    京都窑业进入日本市场

    1959年，稻盛和夫在日本创建京都窑业公司。在他公司员工的努力下，公司业绩蒸蒸日上，取得了不错的业绩。但是，过了不久，公司的发展就遇到了一些问题，其中最主要是难以接到一些大的订单。因为当时美国产品占有大半的市场，大的电器公司口供信任美国的产品，根本不采用日本厂商自己生产的东西。

    面对这种局面，稻盛考虑到既然日本市场难以打入，不如以奇招取胜。这一招就是先使京都窑业公司的产品在美国取得成功。他知道美国厂商不同于日本厂商，他们不拘泥于传统，崇尚合理及自由，不管卖方是谁，只要产品精良，经得起他们的测试，就可以采用。当美国的电机工厂都使用了京都公司的产品之后，然后再输入到日本，以引起日本厂商的注意。届时，再来开拓日本市场就容易多了。

    于是，稻盛在美国的东西海岸之间来回奔走，一家一家地拜访，访遍所有电机、电子制造厂商，却一再遭受到失败，但稻盛并不气馁，终于在拜访数十家之后，碰到德克萨斯州的路缅公司。这个公司为了生产阿波罗炎箭的电阻器，正在寻找耐度高的材料，经过非常严格的测试后，京都的产品终于击败西德和美国许多有名大工厂的产品，获得了采用。

    这是一个稻盛所希望的转折点。京都公司的产品获得路缅公司的好评而采用后，许多美国的大厂商也陆续与他们接触，采用了他们的产品。这一切终于使稻盛如愿以偿，将产品输出到美国。就这样，京都窑业公司在一夕之间打响了知名度，从而获得日本厂商的信赖和承认。

    产品欲进日本，先去美国，稻盛的一记奇招，使得京都产品打入铜墙铁壁般的日本市场。这正是孙子“近而示之远，远而示之近”谋略的最佳运用。

    [处世使用范例]

    藏锋露拙，隐强示弱

    都说“枪打出头鸟”在处事上，适当的“藏锋露拙，隐强示弱”可以减少乃至清除不满或嫉妒。让别人减少防范，而达到自己的目的。

    “能而示之不能”的表现形式多种多样。有的表示没有作为、没有追求、没有进取，使对手失去竞争的威胁感而自己则养精蓄锐，等待时机，反客为主，击败对手。例如，春秋时期吴国名将伍子胥的朋友要离，就是一个善用“能而示之不能”的高手。要离身材瘦小，每次他和别人比剑时，他总是先取守势，等到对方发起进攻，眼看那剑锋，等待对方防范时突然进攻，刺中对手。因此，他成了当时无敌的击剑高手。伍子胥向他请都取胜秘决，要离说：“我临敌先示之以不能，以骄其志；我再示之以可乘之利，以贪其心。待其急切出击而空其守，我则乘虚而突然进击。”要离“能而示之不能”，以“不能”的假象掩盖“能”的实质，最终取得了“能”。有的以志短浅相见，聪明反作糊涂，假痴不癜甚至有意便对方看不起自己。譬如刘备被困在曹营，整开在后院里种菜，曹操煮酒论英雄，想试探刘备的志向，刘备则“巧借闻雷来掩饰”，混过了关。蔡锷为掩饰自己报国的志向，故意装作迷恋酒色、无所作为，最后在小凤仙的俺护下逃出牢笼，这些都是对“能而示之不能”的运用发挥。

    适时“装傻”

    能而不能在人生中就是一种装糊涂的艺术。郑板桥有一句箴言：“聪明难，糊涂难，聪明转入糊涂更难。”聪明示之糊涂，能而示之不能，称谓智能；声色披露，不能示之能，俗谓逞能；缺智乏谋，临敌无计，乃谓无能。

    齐国的隰斯弥去见田成子，田成子和他一起登高台向四面眺望。三面的视野都很开阔，只有南面被隰斯弥家的树遮蔽了。田成子当时也没说什么，隰斯弥回到家里，叫人把树砍倒，没砍几下，隰斯弥又不叫砍了。他的家人问：“您怎么又这样快改变主意了。”隰斯弥答道：“谚语说，知道深水中的鱼是不吉祥的。田成子是有篡位野心的人。如果我表现出能够在精微处察觉事情的真相，那我必然会有危险了。不砍倒树，未必有罪。而知道了别人的隐秘，那罪过和危险就不得了了。所以我决定不把树砍倒。”

    商代末朝，商纣王通宵喝酒而忘记了当时是什么日子，问左右的人，都不知道，派人去问箕子，箕子对他的从人说：“身为一国的主人，而让一国的人们都忘记了月日，国家就危险了。一国的人都不知道，而只有我一个人知道，我也就很危险了。”于是对使者推辞说自己喝醉了酒，也记不清是什么日子了。

    做人切忌恃才自傲，不知饶。锋芒太露易遭嫉恨，更容易树敌。功高震主不知给多少臣子招致杀身之祸。适时“装傻”，既有效地保护自我，又能从容地观察形势，实在是一种聪明之举。

    利而诱之

    [兵家使用范例]

    世子忽战北戎

    “利而诱之”意即针对敌人贪利的心理，施以小利，诱其上钩，落入既设之圈套，战而胜之。在孙武之前，郑国的世子忽就曾用此法对付北戎，大获全胜。孙武提出的“利而诱之”，显然是概括了在他之前象世子忽战北戎这一类的战争经验。

    公元前706年夏，北戎攻占齐国的祝阿，又兵临历城之下。齐国过去也曾遭受过北戎的侵扰，但北戎往往是抢掠一番便走，而这次大举进犯，却一直向齐国的纵深突击。齐僖公认识到问题的严重，一面组织抗击，一面派人去郑、鲁、卫等国借兵。

    郑庄公应邀后立即派世子忽率军前往救援，第一个到达齐国历下。齐僖公与世子忽共商退敌之策，世子忽说，北戎性轻而不整，贪而无亲，胜不相让，败不相救，可以诱而取之。齐僖公很赞赏这个办法，于是便作了分工和部署。《东周列国志》第八回描绘说，准备工作完成后，负责引诱敌人的齐将公孙戴仲把城门打开，出关挑战；戎帅小良马上率军迎敌。两下交锋，打了约二十回合，戴仲回车便走，但却不进北门，绕城向东路而去。小良紧追不舍，大良率戎兵大部队随后。将到东门，遭到预先在那里埋伏的齐军的伏击。小良大喊：“中计了！”拨回马头后撤，却将大良的军队冲乱。戴仲和伏兵合兵追赶，戎兵远遁。戎兵行至鹊山，又遭预先部署在那里的郑军拦击，一场激战，小良被射死马下，大良也被世子铁斩之。齐郑联军打了一个歼灭战，保卫了齐国的北部边境。

    在东周之初，实力比较强大的郑国，战略战术相当灵活，很有一些创造精神。公元前713年假托王命令齐鲁共同伐宋、公元前714年胜利地伏击北戎、公元前707以鱼丽之阵大破王师，在谋略方面都是相当高明的。这一次的诱而取之，又获得了极大的成功。郑军之所以在谋略思想上能不断有新的突破，除了个人的天赋因素之外，恐怕与郑国当时的经济、技术发达有关，郑国的农业、商业、治铸技术都比较先进，这反映了他们的智力水平。

    “凡与敌战，其将贪利而不知害，可诱以利；愚而不知变，可设伏以破之。”《百战奇略?利战》篇中的这几句话，说明诱、伏都是有条件的。世子忽很好地把握了这些条件。正是由于北戎“贪而无亲”，爱得小利，所以一诱就上钩；它只知道强攻，不知变化，所以可以设伏歼击。对于不贪不愚的敌人，诱伏的效果就不会很好。但是，两军交锋，皆为争利，问题在于如何使对方“贪”起来。聪明的将帅总是设法诱敌贪利。楚人伐绞，先让绞人抓住了少许打柴人，绞人胃口大开，倾巢而出，遭到楚军伏击，只好举军投降。此外，赤眉委辎重而饵邓禹，也是一个利而诱之的例子。

    利与害是紧密相关的。有其利必有其害，有其害必有其利。然而利有大小，害有轻重，必须全面考虑，详加权衡，利大害小方可行，利小害大不能干。孙子告诫说：“智者之虑，必杂于利害。”强调在军事行动之前，一定要周密考察利与害两个方面，尽量减少盲目性，不干或少干蚀本生意。象北戎那样贪利忘害，不知道权衡利弊，或错误地权衡利弊，必定是要吃大亏的。

    [商战使用范例]

    小餐馆本小利大年入百万

    俗话说：“民以食为天。”无论什么年代，开餐馆都是一个现实可行的项目。但是，并不一定要投资开大饭店，只要能选准客户群，拥有自己独特的经营方式，小餐馆照样能赚钱。

    在我国的大中小城市，无论西部还是东部，出租车都是一道不可缺少的风景。而那些出租车司机为了揽活，生活很不规律。常常是空闲的时候才想起吃饭。老赵的儿子就是出租车司机，老赵又心疼儿子又帮不上什么忙。

    老赵和妻子双双下岗，儿媳没有工作，要维持一家四口的生活开支，重担就落在了年轻的儿子身上。不久，家里又添了孙子，一家的生活更加困难了。老赵是一家之主，整天想着如何赚钱养家。

    为了让儿子能吃上可口的热饭，老赵经过和全家人商量，决定开一家专门为出租车司机服务的小饭店。因为市里的饭店价格高，司机们常常不敢过问，空着肚子跑到郊区去吃。而那里的一些小饭馆不是不卫生，就是以次充好。老赵利用远在郊区亲戚的闲置房开了一家“的哥之家”。为了省钱，全家老少一起动手装修。不久，小饭店开业了，挂出了“5元钱的哥之家”的牌子。

    老赵给家中人明确分工，他当大厨，妻子采购，儿媳做服务员。老赵一心想为“的哥”们办一件好事，让他们花5元钱就能吃饱饭。

    可是，刚开业期间，上门吃饭的人却很少。老赵了解了一下，原来光价格实惠还不行，品种还要丰富。因为司机不光是本地的，也有许多是外地的，有喜欢吃酸的，有喜欢吃辣的，不能总是按照本地人的饮食习惯去做。了解到这些后，老赵又发动全家人都去有特色的餐馆拜师。终于，在全家人的不断努力下，增添了许多新的品种，不但口味好，而且价格公道，不少“的哥”都来这个“司机之家”。

    不仅在饭菜和服务上，就是在其他方面，老赵也始终关心着他们。冬天时，“的哥”们都想喝几两白酒暖暖身体。说实在的，其他饭店都想多卖点酒挣钱。但老赵为了“的哥”安全，对司机们说:“兄弟，你们一会儿还得开车。要是想喝酒，等完活了，大哥陪你们喝多少都行。”司机们听了都特别感动。

    怎样才能让“的哥”既少喝酒又能御寒呢？老赵始终惦记在心。有一次，他路过卖调料的市场，看到新剔的羊骨头挺好，当时灵机一动，就买了一些熬成汤，中午给那些吃饭的“的哥”们免费送上一碗。一碗热乎乎的羊汤，既营养美味又驱走了司机们在外奔波的寒冷。的哥”们高兴地说，老赵这里可真是名副其实的司机之家呀!

    春节期间，许多饭店关门，这些“的哥”吃饭又成了难题。老赵了解到这个情况后，决定春节期间不休息，正常营业，而且还给“的哥”们包饺子。

    有的司机累了，想在这里多坐会儿。老赵为满足他们的需求，又租下一间房，安置了一些旧沙发、电视，按照司机们的要求定时叫醒他们。而且1小时只收1元钱。司机们不但吃到了可口的饭菜，还养足了精神，都夸奖老赵服务到家。

    自然，老赵关心“的哥”，“的哥”也关心老赵，他们无论出去拉活多远多累，也愿意来到老赵这里就餐。一位“的哥”还亲手写了一副对联，上联是“菜香引进的哥友”，下联是“关心招来回头客”，横批“满意常来”，表达了“的哥”们的心声。

    现在的老赵终于找到自己的用武之地了。他想用这两年赚的利润想大干一番，把饭店办成24小时营业的“司机之家品牌店”，而且再开两家分店，开到市里，让司机们不用再跑这么远的路来吃饭。

    总有人以为小本生意来钱慢，其实小生意只要经营得当，并不比大买卖赚钱少。因为小生意投资少、见效快，没有太大的风险，能够让你快速赚到人生的第一桶金。对于刚创业，资金、经验不足的人来说，尤其不能忽视小生意。

    [处世使用范例]

    以小利换取大利

    利而诱之是一种以小利换取大利的原则。用在处世做事中，就成为了“抛砖引玉”这一心计。从谋略上来说，抛砖引玉意思用相类似、或者低贱的东西去迷惑、诱骗对方，让其上当，然后就可以引出自己希望得到的目的来。

    抛砖引玉这一转化技巧，可以使用的场合很多，效果也比较良好。在使用抛砖引玉计谋时，“抛砖”只是手段，“引玉”才是我们最终的目的。一般来说，为了自己追求的那块美玉，一块砖头之小利大都也还是舍得，只是要察觉出何谓“砖头”，怎么样去抛砖头，才能引出自己的目的来，却是不无技巧与方法。这一点上，就需要我们动些心机了。

    邓权山是一家工厂的业务员，业务跑得也还顺心，业绩也还不错，只是手头有一个让人头痛的客户。这个客户其实也没有别的，也不赖账，但就是喜欢拖账，而且往往一拖就是几个月。这样的客户本来应该跟他快刀斩乱麻，但因为这位客户每每要贷不少，就又舍不得丢掉，搞得他心头总是有所挂牵。

    这一天，邓权山开完财务会议出来又被狠狠地克了一顿，就因为这位客户那儿还有一笔金额不少的账款。没奈何，便与一位朋友商量了一番，想了个策略。第二天上午，他没打电话就直接赶到了客户的公司。

    在办公室大楼，老板的助理上前询问他是否找老板？可有预约？见他不曾预约，便说：“很抱歉，我们老板不在，等明天老板回来再打电话给你。”

    邓权山知道，这是这位客户爱用的一招，一有什么事情就推说自己在外头办事，忙得很。这位助理其实认识自己，但既然对方已经这般开口，便也只好点点头向大门口走。忽然，他像是想起了什么事情，就由包内掏出来一封信交给助理，说：“你们老板回来之后，麻烦你将这封信转交给他。”说完就匆匆离去了。

    过了一刻多钟，邓权山又急急忙忙地走了回来，跟那位助理说：“很对不起，刚才的信给错了，请你还给我。这封信才是给你们老板的。”

    助理走进去拿了那封信出来。邓权山一眼瞥见那封信开了个小口，便抢先说道：“呵，太好了，你人们老板回来了，请你带我去见他。”这一回，对方再也不好推托了，便只得带他去见老板，邓权山将自己的处境全盘托出，老板见自己推托的借口被识破，心下有些尴尬，便也不好再多说什么。爽快地给邓权山结帐，邓权山拿到了这笔货款，回公司去了。

    在催款时，如果遇上喜欢赖帐的客户，就要表现出相当的缠磨功夫。譬如侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，立即赶过去。或者，如果对方老是推托外面太忙不在办公室时，就要想办法摸清他的行踪，以确定他在办倒室时，就即刻赶去，逮个正着。邓权山如此抛砖引玉，利而诱之，以一封信测试出了老板确在办公室的事实，既维护了对方的面子，不伤双方的和气，又达到了自己的目的。

    卑而骄之

    [兵家使用范例]

    冯异以弱示敌

    “卑而骄之”有三种解释：第一，敌人卑怯，应当设计谋使敌人骄傲麻痹；第二，对于鄙视我方的敌人，要设计谋使他骄傲；第三，我方故意用卑词示弱，使敌人骄傲。这三种解释虽含义不同，但目的相同，即设定计谋让敌人骄傲起来。骄兵易轻敌，骄兵必败。

    公元24年冬，东汉光武帝刘秀派大将邓禹统精兵2万西入潼关，经营关中。邓禹的部队在西征初期，曾捷报频传，颇有斩获，后因思想保守，部将不和，屡为赤眉所败，声名渐损。公元26年，刘秀命冯异率部西入潼关取代邓禹。冯异认为，赤眉军兵多粮少，难以很快击败，只能先以恩信倾诱，慢慢将其削弱，然后一举歼灭。因此，冯异入关后在华阴与赤眉军相持两月，一直避免决战。但邓禹自惭受任无功，不听冯异劝阻，一再率部找赤眉军决战，想侥幸取胜挽回面子，结果屡战屡败，招致更大的损失，甚至冯异也因援救邓禹受到连累，部队被赤眉军打得落荒而逃。冯异归营之后，招集失散汉军，养精蓄锐，按既定方针与赤眉军继续对峙。而赤眉军因打了几个胜仗，却滋长了轻敌情绪。冯异感到决战条件成熟之后，遂决定采取以弱示敌的谋略诱敌出战。

    5-汉光武帝

    决战前夕，冯异挑选了一批精壮战士，让他们换上与赤眉军同样的服装，埋伏于战场两侧。开始，赤眉军以万人进攻冯异的前部阵地，冯异只派出一支小部队前去援救。赤眉军误以为冯异兵力薄弱，不堪一击，遂放松警惕，将全部人马投入战场。冯异见敌人上当，便纵兵大战。战至下午，赤眉军分不清敌我，于是阵营大乱，争相逃命，最后导致全军崩溃。冯异乘胜追击，杀伤无数，收降男女8万余人。从此，赤眉军一蹶不振。

    [商战使用范例]

    向客户提供商品信息

    销售到底是什么？销售就是把企业的商品或服务推销给对方，让对方接受。那么销售员在销售的过程中扮演着什么角色呢？为了完成销售，销售员在销售的过程中起到的作用主要是两点：传达商品或服务信息；客户的管理和服务。基于这两个任务，销售员要带给客户的信息有两方面：一是商品和服务信息，还有就是通过沟通的信息和客户建立良好的关系。一名优秀的销售员，就是要向客户提供这些信息，最终赢得客户。

    一名优秀的销售员要带给客户以下几点信息。
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