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    刘秀的这种作法就是运用“卒善而待之，是谓胜敌鄙益强”战略思想。他诚恳待人、宽以待人，以君子之心度他人之腹，以温和而实用的态度，感化部下，最终能笼络人心，壮大自己。这就当然能够取得胜利。

    [商战使用范例]

    洞悉竞争对手的弱点

    在戴尔计算机公司的销售部门，办公室里常会摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着ibm、联想、惠普等品牌的电脑，销售员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么？我们的特性是什么？我们的优势在哪里？它们的劣势在哪里？这样做有什么用呢？就是要了解自己的商品特性和竞争对手的商品特性，有针对性地引导客户需求。

    除了要了解竞争对手商品的情况之外，还要了解对手公司的情况及背景。ibm公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。

    有一位经理曾经说过：“我不相信单纯依靠推销术被动竞争能做好生意，但我相信禁止我的销售员讨论竞争对手的情况是极大的错误。”三国时周瑜将船只装饰成花船大摇大摆到曹营晃了一圈，了解到曹兵的布局及人数，回到营地准备一番，主动发起进攻，结果大败曹军。有心计的销售员会从竞争对手招聘销售员的广告中了解对方销售员流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。

    一般情况下，所谓竞争对手就是其市场定位与我们的市场定位重叠，或者大部分重叠。你的定位决定了你要与谁竞争，而且你有能力击败你的对手。如果一家定位在高端用户，一家定位在低端市场，就不是竞争对手。

    找到对手，我们就要对其进行分析，企业间的竞争往往在商品和服务层面展开。企业最关心的就是对手的竞争商品，知道它，你才能知道你的商品到底比别人好在哪里。利于在推销时将竞争商品与自己所推销商品的优缺点进行比较，增强说服力。销售员对竞争对手分析包括以下几个方面。

    市场：区域销售员可以了解区域市场的文化、习惯，把握该区域市场的市场规模、潜量、渠道特点、消费者需求特点等。商品：了解竞争对手商品的质量、关键的技术水平、包装和规格。价格：了解竞争对手的商品价格及定价的原因。数量：了解竞争对手商品在当地铺货率和市场占有份额、生动化展示及大致销量。业务：在当地市场运作常用的促销手法、营销活动、政策力度等；竞争商品在媒体广告投入的种类、分布、频段和力度等。服务：了解竞争对手对客户的服务水平和程度。销售渠道：了解竞争对手的销售渠道、网点、代理商的水平和能力，批发价、零售价及各级渠道利润空间的大小等。竞争对手对渠道掌控能力达到了哪一层级，是找代理商销售，还是掌控了终端？有无分支机构？定期拜访的客户到哪一层级等等。

    人的因素：了解竞争对手销售员的素质及发展地区业务的思路和常用方法，包括竞争对手销售代表的性格、特点、优点及缺点等。销售员可以通过市场调查，还可以查看对手网站，以及从其客户那里获取有价值的信息。对竞争对手的分析包括全国的及本地的。这类竞争对手的信息都可以使销售员知己知彼，扬长避短，提高竞争的意识和能力。

    [处世使用范例]

    从他人那里获得资源

    在人生活动中，“胜敌而益强”的思想主要表现为借人之长，补己之短，变我弱为我强。不要忽视你遇到的任何人，因为在人生道路上，你并不知道前面有什么在等着你，你也不知道在向你伸出的手中哪一双有足够的力量支撑你。要学会带着慧眼去认人、识人，发现那些能够助你一臂之力的人。

    汤姆逊是一位演员，刚刚在电视上崭露头角。他英俊潇洒，很有天赋，演技也很好，开始扮演小配角，现在已成为主要角色演员。从职业上看，他需要有人为他包装和宣传以扩大名声。因此他需要一个公共关系公司为他在各种报刊杂志上刊登他的照片和有关他的文章，增加他的知名度。

    不过，要建立这样的公司，汤姆逊拿不出那么多钱来。偶然一次机会，他遇上了爱莎。爱莎曾经在一家最大的公共关系公司工作了好多年，她不仅熟知业务，而且也有较好的人缘。几个月前，她自己开办了一家公关公司，并希望最终能够打入公共娱乐领域。到目前为止，一些比较出名的演员、歌星、夜总会的表演者都不愿同她合作，她的生意主要还只是靠一些小买卖和零售商店。当汤姆逊把他的想法告诉爱莎后，爱莎一拍即合，与他联合干了起来。

    汤姆逊成为了爱莎的代理人，而她则为他提供出头露面所需要的经费。他们的合作达到了最佳境界，汤姆逊是一名英俊的演员，并正在时下的电视剧中出现，爱莎便让一些较有影响的报纸和杂志把眼睛盯在他身上。这样一来，她自己也变得出名了，并很快为一些有名望的人提供了社交娱乐服务，他们付给她很高的报酬。而汤姆逊不仅不必为自己的知名度花大笔的钱，而且随着名声的增长，也使自己在业务活动中处于一种更有利的地位。

    汤姆逊发现了爱莎身上所蕴藏的不为别人知晓的财富，即使爱莎当时并没有显示出惊人的魄力，而事实上，正是这个别人眼中的弱者满足了汤姆逊的需要，为他带来的巨大的声誉和财富。

    为人处世不要轻视你所遇到的任何人，即使他目前正处于不利的境遇中，你也不要忽视他身上的潜能。一个人是完全不成大合唱的，必须借他人之力。想成大事者，最紧要的任务是学会如何“借”字牌，从他人那里获得资源，获得力量，以凝聚成大事的力量。

    故兵贵胜，不贵久

    [兵家使用范例]

    被闷死在地堡的日军

    战争中，时间就是胜利的保证，谁抢先占领了战争的先机谁谅最有可能取得战争的胜利。

    战争史上“兵贵胜，不贵久”的战例数不胜数。第二次世界大战时，美军日军在一认海岛上发生了激烈的争夺战，日军凭借有利地势，在结实的熔岩下建设了明、暗合的一百八埂多个地堡，美军的坦克、大炮怎么也奈何不了它们，美军的进攻严重受挫。美军指挥官斯普鲁恩斯召集全体官官研究对敌方案，一位工程技术军官提出了一条奇妙的建议：“日军的地堡是凭借山岩建设的，的确坚不可摧，不过这些地堡有一个共同的弱点——进出口都格外狭小，如果我们能用快速水泥将其封死，日军必将全部闷死在地堡里面。”好主意！斯普鲁恩斯命令连侂将坦克改装成推土机，将把快速水泥运到前钱。第二天早上，美军停止对日军的炮击，无数辆“坦克推土机”推着黑乎乎的搅拌好了的快速水泥，冲向日军地堡。日军迷惑不解，以为是美军的“美式武器”。正在目瞪口呆之际，“坦克推土机”山推着快速水泥将地堡的进出口全部堵死。“快速水泥”顾名思义，凝结的速度十分快，日军在地堡里尚未想出对策，水泥已经凝固，一百八十多个日军官兵在地堡中全部窒息而死，美军大获全胜。

    [商战使用范例]

    商场“快枪手”

    “兵贵神速”在现代经济领域中，这是世界著名企业家们积累的一条成功经验。

    “趁早抓住机会，乘势开拓，就能成功。”这是富豪哈默的座右铭。

    哈默是商场“快枪手”，他总是不失时机地从一个领域转到另一个领域。

    一次偶然机会，哈默走入一家苏联商店，买一支铅笔。售货员递给他一支。哈默马上到，连铅笔这种小文具也要进口，可见苏联落后。远远满足不了市场需要。苏联当时有一亿人口，政府工农大众学文化，铅笔需求量大。

    哈默决定在苏联办一家铅笔厂。他正式向苏联政府提出办厂申请，并很快得到了批准。哈默不愧为商界“快枪手”，拿到批文后，以最快速度在苏联选定厂址。

    经过努力，哈默的铅笔厂正式投产。哈默该厂生产的铅笔价廉物美，深受苏联人的欢迎，没过多久就风靡全苏联，将德国产的铅笔的铅笔挤出了市场。

    俗话说：一步先，步步先。哈默在苏联办铅笔厂功成的经验告诉我们，谁能把握住市场脉搏，抢先做出决定，谁就能掌握住商战主动权，出敌不意，迅速克敌制胜，占领市场，赢取丰厚的利润。

    [处世使用范例]

    打时间差赢得官司

    抓住了时间，就抓住了机会，就抓信了放弃，就赢得了一切，在生活中，能抓信时机，就可以立于不吸之地。

    詹妮芙·帕克小姐是美国鼎鼎大名的女律师。她曾被自己的同行——马格雷先生愚弄过一次，不过，恰恰是这次愚弄使的詹妮芙·帕克小姐名气全美国。

    一位名叫康妮的小姐被美国“全国汽车公司”生产的一辆卡车撞倒，由于司机踩了刹车，卡车把康妮小姐卷入车下，导致康妮小姐被迫截去了四肢，骨盆也被碾碎，康妮小姐是自己在冰上滑倒摔入车下，还是被卡车卷入车下，马格雷先生则巧妙地利用了各种证据，推翻了当时几名目击者的证词，康妮小姐因此败诉。

    于是康妮小姐向詹妮芙·帕克小姐求援，詹妮芙通过调查掌握了全国汽车公司的产品近5年来的15次车祸——原因一模一样，于是推断出该汽车的制动系统有问题，急刹车时，车子后轮都会打转，而受害者卷入车底。詹妮芙对马格雷说：“卡车制动装置有问题，你隐瞒了它。我希望汽车公司拿出200万美元来给康妮小姐，否则，我们将向法庭提出控告。”老奸巨滑的马格雷回答道：“好吧，不过，我明天要去伦敦，一个星期后回来，届时我们研究一下，再做适当安排。”

    一个星期后，马格雷却没有露面。詹妮芙感到自己被愚弄了，但又不知道原因所在，她的目光扫到了日历上——詹妮芙恍然大悟，诉论时效已经到期了。詹妮芙给马格雷打了个电话，马格雷在电话中得意洋洋地放声大笑：“小姐，诉讼时效今天过期了，谁也不能控告我了！希望你下一次变得聪明些！”

    詹妮芙几乎要被气疯了，她问秘书：“准备好这份案卷要多少时间？”

    秘书回答：“需要三四个小时。”

    “时间！时间！该死的时间！”詹妮芙小姐在屋中团团转，这时，一道灵光在她的脑海中闪现，“‘全国汽车公司’在美国各地都有分公司，为何不把起诉地点往西移呢？隔一个时区就差一个小时啊！”

    位于太平洋上的夏威夷在西十区，与纽约时差整整5个小时！对，就在夏威夷起诉！

    詹妮芙赢得了宝贵的几个小时，她以雄辩的事实，催人泪下的语言，使陪审团的成员们大为感动。陪审团一致裁决：詹妮芙小姐胜诉，“全国汽车公司”赔偿康妮小姐600万美元损失费！

    速度，不仅应用在作战上，“战而必胜”对于为人处世同样重要。一个重视速度，思维敏捷，重视效率的人，在处世方面也能抢占先机，抓住机会，获得成功。

    詹妮芙小姐就是这样的人，注重时间，巧妙利用时差来“反愚弄”，将计就计，取得胜诉。时间，在这里，是金钱，是生命，是尊严，同样，也是荣誉。

    知兵之将，民之司命，国家安危之主也[兵家使用范例]

    虞诩的建议

    “司”，主。“司命”，主宰。“司命”本指天上“文昌星座”的第五颗星，该星主司人的寿命。孙子借用该星譬喻“知兵之将”是民众生死的掌握者，是国家安危的主宰。诸葛亮《心书》指出：“夫将者，人命之所悬也，成败之所系也，祸福之所倚也。”（一个将领，悬着士卒的性命，系着整个军队的成败，连着人民的祸福。）虞诩是东汉安帝、顺帝时期（公元107—144年）一位刚正不阿、不畏权贵、敢于直谏的忠臣，先后当过郎中、县令、郡守、司隶校尉、尚书令等文职官吏。但他自幼聪明好学，对军事很有研究，有“将帅之略”。东汉安帝永初年（公元107年），凉州陇西羌人起兵反汉。当时临时听政的邓太后派其兄弟邓骘率军5万前往征伐。第二年正月，邓军在冀县（今甘肃武山东）败于羌人，死千余人。邓骘出征连吃败仗，但在永初二年（公元108年）十一月奉诏还朝时却受到隆重迎接，并由车骑将军升任大将军。先零羌首领滇零自称天子，在北地郡（治所在今宁夏吴忠西南）联合羌族其他种族，切断了陇西的粮道，经常袭扰三辅（今陕西中部地区）之地，对东汉造成不小的威胁。

    邓骘的一个谋士献计说，应当把凉州郡那些受羌人骚扰无法生活下去的人迁到三辅来。邓骘因兵员经费不足，感到维护三辅安全困难，深然谋士之说。他召集公卿会议，讨论放弃凉州问题。他说：“比如两件衣服都破了，如果用一件去补另一件，那就会有一件完整的；如果不这样，两件仍然都是破的。”太尉李修府郎中虞诩闻知此事后对李修说：“邓骘放弃凉州的计谋是不可行的。因为：第一，疆土是先帝辛辛苦苦开拓出来的，现在因为经费困难就放弃凉州，这是不行的；第二，放弃凉州，三辅就成了边塞，那么汉朝祖先的坟茔就暴露给外敌了；第三，谚语说‘关西出将，关东出相。’英雄武将多出自凉州，因为这一地区民风强悍、喜欢练习打仗的本事。现在羌、胡之所以不敢占据三辅，是因为凉州在其后方成为其心腹之患。凉州军民之所以在战场上英勇善战，父死于前，子战于后，不考虑后顾之忧，是因为他们臣属于汉朝。现在将他们推给羌人，割弃凉州之地，他们必然会愤怒地抱怨说：‘汉朝把我们遗弃给夷狄了！’就是那些十分效忠于汉朝的人，也不能没有怨恨。如果他们猝然谋划，乘汉朝民众饥疲、国库虚弱，聚集英雄豪杰，以其杰出者为师，驱使氏、羌为前锋，席卷而来，那么汉朝即使有像古代英雄贲、育那样的人为士卒、姜太公那样的人为主帅，恐怕也抵挡不住他们的进攻。那样，函谷关以西，汉皇室祖坟、旧京长安就不归汉朝所有了。”

    李修听了这番议论感慨地说：“我都没想到这些。没有你这番话，几乎误了国家的大事。”李修向虞诩问计。虞诩说：“应当收罗凉州的豪杰，使用他们加强地方防守。命令凉州郡县各延揽数名豪杰作僚属，外表上奖励他们建立功劳，暗地里采取措施防止他们阴谋反汉。”朝廷再次讨论此事时，大家都赞成虞诩的意见。于是，凉州各郡县都请了当地豪杰作僚属，当地官吏的子弟也被任用为随从官员。

    虞诩能够从战略、政治、地理等诸多方面分析放弃凉州的危害，并提出切实可行的计策，说明他确实有“将帅之略”。

    [商战使用范例]

    人才是事业的资本

    汉高祖刘邦在总结自己成就帝业经验时有一段精彩的表白，他说：“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家、抚百姓、给饷馈、不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此吾之所以取天下也。项羽有一范增而不能用，此所以为我所擒也。”所以，用人问题是关系到事业成败的关键问题，大到一个国家择帅任将，小到选拔一名下属无不如此。

    美国著名的女企业家玛丽?凯在她根据自己几十年管理经验写成的《经理成功之路》一书中曾这样写道：“人比资产更重要。”美国通用汽车公司前总经理斯隆甚至夸出这样的海口：“把我的资产拿走吧，但是要把我公司的人才留下，5年后我将使拿走的一切失而复得。”

    企业与企业之间的竞争，归根到底还是人才的竞争。只要有人才，有能人相助，我们便能学会原来不会的东西，做到原来做不到的事情。

    成功的领袖，身边总有几员得力大将，有心腹、亲信之人。这些人更能做到对领导者的忠心耿耿，甘苦与共。春秋时晋公子重耳，由于受到国君迫害，不得不逃亡他国。跟从他一起逃亡的，就有魏双、狐偃等一批大臣。有一天他们逃到卫国，卫国公却待他们十分傲慢。卫国有个大臣叫僖负羁，他的妻子对他说：“我看晋公子身边的人，都有将相之才，将来晋公子必然复国，当上国君。”僖负羁因此善待重耳一行，重耳后来果然复国，是为晋文公。因此，仁君明主都离不开才华出众的将相的辅佐。

    领导最重要和最宝贵的财富就是人才，有了人才，就等于有了新技术、新产品，有了事业的创造力和革新精神，有了事业的生存竞争能力和经济效益。谁拥有最多最好的人才，谁就会在竞争的道路上跑得最快。“人才是事业最重要的资本”，是现代管理者的价值观念。

    [处世使用范例]

    关心下属，以下属为本

    得人心者得天下，企业家与员工的关系是鱼水的关系，企业家是离不开员工的，因此，一定要在企业内部搞好员工关系，增强企业的凝聚力。

    正泰集团始创于1984年7月，主要生产经营高低压电器、输变电设备、仪器仪表、建筑电器、通信设备和汽车电器等产品。集团综合实力已连续5年名列全国民营企业500强前10位。正泰集团董事长南存辉认为：“企业讲究以人为本，全员参保是企业凝聚人心的重要措施，是企业应尽的社会责任，关乎国运，惠及子孙，恩泽本人，有利于企业的发展。”于是，2001年年末，作为民营企业的正泰集团，率先搞起了员工社会养老保险。这项工作被誉为正泰集团的“人心工程”。因为，在南存辉眼里，为员工做好社会保险工作，是一项吸引人、凝聚人、激励人和留住人的重要手段。到2002年底，正泰集团总部所属各公司参保人数已达6000多人，正泰集团为此支出了上千万元的资金。

    南存辉的估计是正确的，社保的推行，不仅体现了企业的关爱，稳定了员工的人心，激发了大家的热情，更重要的是，还推动了企业的发展。

    2002年，正泰经济效益同比增长39%，取得了可喜的成绩。

    南存辉注重保障员工的利益，这是人人皆知的。在他的企业，如果员工的利益受到了侵犯，他会毫不犹豫地站在员工这边；如果员工遇到了困难，他会毫不犹豫地帮助员工解决困难，顺利渡过难关。

    华人首富李嘉诚曾说：“虽然老板受到的压力较大，但是做老板所赚的钱，已经多过员工很多，所以我事事总不忘提醒自己，要多为员工考虑，让他们得到应得的利益。”这也许应该是每一位领导都应该持有的待人之道吧。

    领导者在管理中要尊重和关心下属，以下属为本，多点人情味，使下属真正感觉到领导者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作的积极性。


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