第(1/3)页

    [提要]

    谋而攻之，先谋后攻，谋高一筹则攻之能胜，反之，则败。然而，谋中有谋，谋有高、低之分，孰优？孰劣？不以争胜判，而以全胜判，“不战而胜”才是最高明的谋攻战略。

    “战争是政治的继续”，因此，只有站在政治的角度考察战争问题，才能真正了解战争的本质，也才能确立决览全局的战略思想，真正做到“知己知彼，百战不殆。”

    [原文]

    孙子曰：

    凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。

    故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。具器械，三月而兵成；又三月而后已。将不胜其忿，而蚁附之，杀士三分之一，而城下不拔者，此攻之灾也。故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿，而利可全，此谋攻之法也。

    故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。故小敌之时，大敌之擒也。

    夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是为縻军；不知三军之事，而同三军之政者，则军士疑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士惑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至难，是谓乱军引胜。

    故知胜有五：知可以战者胜，知众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。

    故曰：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

    [译文]

    孙子说：大凡用兵的法则，使敌国完整地降服是上策，击破敌国就次一等；使敌人全军完整地降服是上策，击破它就次一等；使敌人全卒完整地降服是上策，击破它就次一等；使敌人全伍完整地降服是上策，击破它就次一等；因百战百胜，伤亡太多，还不算高明中最高明的；不经交战而使敌人屈服，才算是高明中最高明的。

    所以用兵的上策是挫败敌人的战略计谋，其次是瓦解敌人的联盟，再次是战胜敌人的军队，下策是攻占敌人的城池。攻城的办法是不得已的。修造大盾和四轮车，准备攻城器械，三个月才能完成；构筑攻城的土山，又要花费三个月才能完工。将帅抑制不住焦躁忿怒的情绪，指挥士卒象蚂蚁一样去爬梯攻城。士兵伤亡三分之一，而城还是攻不下，这就是攻城的灾害。

    所以，善于用兵打仗的人，是使敌军屈服而不靠直接交战；夺取敌人的城堡而不靠硬攻，毁敌人的国家而不须旷日久战。一定要用全胜的战力争胜于天下，这样，军队不疲惫受挫而胜利却可完满地取得，这就是以计谋攻取敌人的法则。

    所以，用兵的方法，有十倍于敌人的兵力就包围他，有五倍于敌人的兵力就进攻他，有两倍于敌人的兵力，就要设法战胜敌军。与敌人的兵力相等就分散敌人，比敌人兵力少，就要善于摆脱敌人，实力比敌人弱就要避免与敌人交战。所以，弱小的军队如果只知硬拼坚守，就会成为强大敌人的俘虏。

    将帅对国家的辅助周密，国家就强盛，辅助的谋略有缺陷，国家就会衰弱。国君危害军队的情况有三种：不了解军队不可以前进而命令它前进，不了解军队不可以后退而命令它后退，这叫束缚军队；不知道军队内部事务而主持军队的行政管理，将士就会迷惑；不懂得军队的权谋而干预军队的指挥，将士就会疑虑。军队既迷惑又疑虑，那么各诸侯国乘机侵犯的灾难就来到了。这就叫做扰乱自己的军队而导致敌人获得胜利。

    预知胜利有五个方面：知道可以打或不可以打的，能胜利；懂得多兵与少兵的不同用法的，能胜利；军队上下意愿一致的，能胜利；以有准备对待无准备的，能胜利；将帅有指挥能力而国君不加牵制的，能胜利。这五条，是预知胜利的途径。

    所以说，了解敌人虚实，又了解自己强弱，百战都不会有危险；不了解敌人但了解自己，可能胜利也可能失败；不了解敌人也不了解自己，那就每战都必定失败。

    [兵法精粹]

    运用谋略取胜的法则

    孙子认为，用兵的最上策是用谋略的战胜敌人，其次是施用外交手段，再其次是用强大的军力，最下策是攻击敌人的城堡。攻城是最不得已的事——制造大盾，攻城车及多种器械，需要三个月才能完成；而修筑攻城用的土垒阵地，又需要三个月的时间。如果指挥官觉得进度太慢，焦躁忿怒，冒然下达攻击令，士兵象蚂蚁般爬上城墙，死伤将达三分之一，而城池仍攻不下来，这是攻城的最大灾祸。

    所以，孙子又认为，善于用兵的将帅，使敌人屈服，不必使用武力，占领敌人的城市，不必依靠攻击；消灭敌国，不必长期战争；最好用“保全”的方式争取胜利。这样战力不受损失，却能获得辉煌的战果，这就是运用谋略取胜的战争法则。

    集中优势兵力的法则

    用兵的法则是：有十倍优于敌人的兵力时，就包围敌人；有五倍于敌人的兵力时，就集中力量攻击；有两倍优势的兵力时，就分散敌人；双方兵力相等时，就伺机与敌决战；如果兵力比敌人少，就要坚守城池；如果兵力比敌人弱得太多，则应转移闪避，避免决战。力量弱小的军队，假使不自量力的硬碰硬，必定是以卵击石的下场。

    将帅是国家的辅佐，辅佐得力，国势必强，反之国势必弱，国君对军事的为害有三：1、不应该进军时下令进军，不应该退军时下令退军，这就叫做牵制用兵。

    2、不懂军政而干涉军政，会使将士迷惑，无所适从。

    3、不懂兵法的权谋变化而干涉军事指挥，会使将士疑惑，敌国就会乘隙来攻，这就是所谓自乱阵脚导致敌人胜利。

    争取胜利的条件有五项：

    1、知道什么时候可以打，什么时候不可以打；2、懂得根据兵力多寡而采取不同战法；3、官兵有共同信念，同心同德；4、有充分准备而敌人准备不周；5、将帅有能而国君不加干涉。

    所以说，知己知彼，明了敌我情势，虽经百战，也不致有危险；不了解敌人，只了解自己，胜算只有一半；不了解敌人，又没有自知之明，每战必败。

    凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之[兵家使用范例]

    李世民的全胜思想

    这是一段几千年来脍炙人口的军事名言。孙子强调，避免用流血来达到战争的目标。孙子通过五个层次的阐述，既表达了从大到小的不同层次的“全胜”思想，还表示了“破”中有“全”的“全胜”思想。即，在敌“国”不能“全”屈而不得不采取“次”策“破”时，则应当在“破军”之中求得“全旅”；在“全旅”不可得而必须“破”时，则应当在“破旅”之中求得“全卒”；在“全卒”不可得而必须“破”时，则应当在“破卒”之中求得“全伍”。

    李世民刚登基，东突厥的大小可汗（颉处可汗、突利可汗）一次组成联军，出动十几甩兵力，向中原进军，局势紧张。李世民沉着应敌，先派尉迟敬德大挫敌军，先声夺人。几天后，颉利可汗进抵渭水便桥北岸，派遣一名心腹担任使者晋见，顺便打探虚实，李世民为了打压突厥大军的嚣张气焰，干脆杀来个下马威，将使者逮捕囚禁。李世民在气势上连连压过对手之后，乘势追击，亲率房玄龄等六名官员，骑马来到渭水南岸，和颉利可汗隔水对话，并以严厉的口吻指责他背信负约，气势之盛，唬的东突厥士卒下马遥拜。

    9-唐太宗

    此刻大唐的主力部队浩浩荡荡赶到，颉利可汗见派去的使者一去不回，唐朝皇帝却亲自挺而出，再加上唐军军容壮大整齐，不由得面露惧色。李世民下令在军后退布阵，只剩下他一个在岸边，和颉利谈话。朝臣萧禹认为此举过于冒险，万一敌人射出冷箭，皇上安危甚忧，但李世民胸有成竹的说：“你知道匈奴为什么敢倾巢而出，直逼京畿吗？只因他们以为我国才发生内乱不久（指玄武门之变），而我又刚登上帝位，一定没有抵抗能力。我如果在他们面前示弱，闭门防守，他们必定大军攻来，局势难以控制。所以我单枪匹马，表示不把他们放在眼里；又炫耀强大的军容，摆出不惜一战的姿态；一切都出乎敌方意料之外，让他们一时无法应变。突厥深入我国境内，对我颇具戒心，我们如和他们开战必胜，如和他们谈和必成，一切操之在我。制服突厥在此一举。你等着看吧！”

    果然当天东突厥便派人来请和，两天后，双方斩白马为誓，突厥退兵。这样不战而退敌的谋略，令萧禹叹服不已，又百思不解，他问李世民说：“当突厥尚未请和时，众将官请求一战，陛下不准，我们都感怀疑；但不久敌人就自行退兵，这到底是什么样的计策？”于是李世民公开他的决策秘诀，他说：“据我观察，突厥军队的人数虽多，却不严整，君臣一心只想要钱。当他们前来请和时，可汗一个人留在渭水西岸，其他的高级官员都来见我，我如果设宴款待，趁他们喝醉时下手，加以逮捕，并且袭击他们部队；当他们奔逃时，我又派兵追击，加上我事先安排长孙无忌、李靖在他们回归必经之路埋伏重兵，伺机出击，歼灭他们必如摧枯拉朽般，易如反掌。”

    “然而我并不这样作，为什么？只因为我即位不久，国家不够强盛，民众不够富庶，需要安息休养。万一开战，损害一定很大；敌人若因此与我结怨，必然后患无穷，对我反而不利。所以，我不出战，而送给他们金帛钱财，让他们志得意满，心生骄情，导致战力大减，届时我军出击，必可一举歼灭他们。老子说：‘将欲取之，必先予之（想让他吃尽苦头，一定要先给他们一点甜头）。就是这个意思。其中的奥妙，你了解吗？”萧禹叩头说：“我的智慧没有那么高，想不到这么远”。

    李世民兵法概念之清晰，头脑之冷静，应变能力之强，实非一般人所能及。他两度站在第一线上，不费一兵一卒，他缓解东突厥的进犯，凭的是什么？李世民凭的正是孙子“全胜”的兵法思想——当自身实力不够壮大，甚至根本不如对手时，决不轻起战端，即使赢得某一场小战役，却可能迫使敌人励精图治，枕戈待旦，变成更可怕的对手。这就是李世民不愿开战的原因。

    [商战使用范例]

    不要妄自贬低对手

    “同行是冤家”，在销售中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因为贬低对手只会让客户降低对你的评价。

    某公司的董事长正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。福特轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的销售员在整个介绍过程中却总是在说他的车哪些哪些比“菲亚特”和“大众”好。作为董事长的他似乎发现，在这位销售员的心中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有买过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。

    不贬低诽谤竞争对手的商品是销售员的一条铁的纪律。做一名合格的销售员一定要记住，把别人的商品说得一无是处，绝不会给你自己的商品增加一点好处。

    销售员除了赞扬对手之外不应当提到他们。万一客户首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：“是的，那种商品很好。但现在还是看看我们的！”完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑其他商品。销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”自然地把客户的需求转入了自己一方。

    不幸的是，按这种观点办事常常不是最佳战略。一个竞争厂家的品牌可能早已在准客户的脑子里占据了重要的位置，用回避的办法是难以将它驱除的。可是，有的客户并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种商品，因为他们害怕销售员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可平安无事。

    如果销售员决心要对付竞争对手，那首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一种商品讲出来，并听听他对其商品的看法。精明的汽车销售员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，要这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？”对这个问题的回答可以为洞察力很强的销售员提供大量信息。如果客户的回答是“××赛车”，那你再向他销售稳稳当当的轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车销售员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为销售员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车销售员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。

    毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。销售员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推断，他为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏。客户下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。

    不要轻易进攻竞争对手的原则同样适用于零售商。一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚真正的钻石戒指向他的女朋友求婚。而每一个珠宝商都大肆攻击竞争对手是坑骗客户的家伙，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，与此两家珠宝店买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。两个珠宝商均不可信赖，最好还是去光顾城里的首饰店。

    有一次，贝吉尔去见一位准客户，这人正考虑买2万美元的保险，与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知鹿死谁手。贝吉尔见到他时，对方应道：“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”

    “我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。”

    “难道其他保险公司不能帮我安排吗？”“当然可以，但是您可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保。”“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，其所凭借的利器就是及时行动，快速促成。

    [处世使用范例]

    人生最小损失法

    以现代军事视野来看，“全胜”可区分为战略、战役和战斗层面，“全胜”的思路是将战争的损失减小到最低限度。如果将孙子的破中求全的“全胜”思想发散思维到人生战场，它是人生最小损失法。

    《战国策?赵策》载：赵国蔺相如因两次出使秦国有功，皇上加封他为上卿，地位在将军廉颇之上。老将军不服，公开说：“我做将军，多次身先士卒，攻城野战，立下大功，他相如素来贫贱，只不过张张嘴巴，地位反在我之上。我认为耻辱！如果让我碰到了他，我定会当面羞辱于他！”相如听到了这些话，每次外出，只要看见廉颇，远远地便叫手下之人赶车躲开，相如手下人都认为受了屈辱。相如则说：“秦国之所以不进攻赵国，不是其它的原因，是因为有我们二人在。假如我与老将军对立，肯定必有一伤。先考虑国家利益，后考虑个人恩怨，这就是我躲避廉将军的缘故呀。”这话传到了廉颇耳里，他顿感羞愧，便赤着胳膊背着荆条，到相如住处去谢罪。最后两人自然和好如初，成为生死之交。个人恩怨不放在心里，以国家利益为主，以大局为重，这样做的人就是有涵养、有思想的高人。

    不战而屈人之兵，善之善者也

    [兵家使用范例]

    挟此余威一书降燕

    秦朝灭亡后，刘邦和项羽为争夺天下展开了殊死的较量。

    刘邦命令韩信从侧翼迂回，牵制项羽韩信能征善战，仅用四个月的时间就灭掉了代国、魏国，越过太行山，逼近赵国。

    赵王歇和赵军统帅陈余率领20万兵马集结在井陉口。谋士李左车向陈余献计道：“韩信乘胜而来，锐不可挡，但他们长途跋涉，必定粮草不足。井陉山路狭窄，车马难行，汉军走不上100里路，粮草必然落后面。我们派3万精兵从小路截断他们的粮草，再深挖沟、高筑垒，坚营寨，不与他们交战，用不了10天，我们就可以活捉韩信。”

    陈余笑道：“兵书上说；兵力比敌人大10倍，就可以包围他，韩信不过2、3万人马，我们怕他做什么？”一口回绝了李左车的建议。

    韩信得知陈余没有采用李左车的建议，暗暗欢喜。他以背水为阵和疑兵之计一举击溃赵军，杀死陈余，活捉了赵王歇，然后出千金重赏，捉拿李左车。几天后，李左车被缉拿归案。韩信一见李左车，立即上前亲自为他松绑，并请李左车坐在上座，自己坐在下手，就好像弟子对待师傅一样。

    李左车道：“败军之将，不敢言勇；亡国之在夫，不可图存。我是将军的浮虏，将军为什么这样对待一个俘虏呢？”

    韩信道：“从前，百里奚住在虞国，虞国被消灭了，秦国重用了他，从此才强大起来，今天你就好比是百里奚，如果陈余采用了你的策略，我早已是你的俘虏了。正因为陈余不听你的建议义才能有今天的胜利。我是诚心向您请教，请你不要推辞。”

    李左车见韩信真心敬重自己，开口说道：“将军连克魏、代、赵三国，虽然取得不小的胜利，但将士们已十分疲劳，再要去攻伐燕国，倘若燕国凭险固守，将军恐怕要费一番周折”

    韩信问：“先生认为该怎么办呢？”

    李左车道：“将军一日之内击败赵国20万大军，威名远扬，燕国也肯定知道。将军挟此余威，派一使者去燕国，晓以利害，则可不战而使燕国屈服。”

    韩信大喜，连声赞叹：“先生高明至极，就这样办！”

    韩信当即修书一封，在信中阐明了汉军的优势，分析了燕国的处境及战与降的利害，派了一名能言善辩的使者把信送上，摆出一副咄咄逼人的进攻架势。

    燕国君臣早已得知赵国灭亡的消息，今见韩信大军压境，无不惶恐。燕王看了韩信的书信后，表示同意归降。

    于是，韩信只凭一纸书信未费一卒一兵，就顺利地攻下了燕国。

    陶侃兵讨郭默

    很多时候，战争是以暴力手段来实现其政治目的，所以，战争又称之为“流血的政治”。但是，能否通过非暴力手段，不流血或少流血来实现自己的政治、军事目的呢？这就是孙子提出的全胜思想“不战而屈人之兵”。

    孙子的这一思想，不仅从军事战略和国家的战略的高度设想了战争的最佳效果，同时也指出了用非军事手段解决军事问题的一条最佳途径。所以，千百年来令多少军事家和战略家们赞叹和折服，有的还把它运用于实践之中。

    陶侃是东晋时的著名将领。公元305年，右将军陈敏反叛朝廷，荆州刺史刘弘派陶侃率兵迎击陈敏。陶侃与陈敏是同乡，部将扈环对刘弘说：“陶侃与陈敏曾经是朋友，你把大军交给陶侃，万一有变，荆州还能保全吗？”刘弘回答道：“陶侃为人坦诚，忠于职守，他决不会做出对不起朝廷的事。”陶侃果然不负刘弘的重望，他身先士卒，指挥若定，将陈敏彻底击溃。

    10-陶侃

    找于娟要孙子兵法中陶侃：官斋运甓图屯骑校尉郭默因泄私愤杀害了平南将军刘胤，事后反造谣说刘胤，企图谋反。宰相王导担心郭默造反，不但不制裁他，反而将他升为西中郎将。陶侃得知后，上表皇上坚决要求讨伐郭默，经准奏后，亲自带兵征伐。

    郭默深知陶侃治军严明，而且深得将士们的信赖，将士们都愿为他效命，听说陶侃来讨伐，心中恐惶，急忙召集部下商议对策。不料，陶侃兵行神速，郭默刚拿定主意，准备弃城逃跑，陶侃已将一座城池围了个水泄不通，并且历数郭默罪行，向城内的将士展开了攻心战。

    郭默想战，不敢战；想逃，断了出路；想降，又怕性命不保。他在犹豫之间，城外号角齐鸣，陶侃发出了攻城的命令。这时候，郭默的部将宋侯见大势已去，害怕祸及自己，为了活命，率兵把郭默抓获，大开城门，向陶侃投降。一场战斗，士兵们的血还没有沾上兵器，就以陶侃的辉煌胜利宣告结束了。

    [商战使用范例]

    借总统生日促销

    许多企业还常常会利用广告效应，为产品制造一种声势，赋予商品一种商业以外的意义，从而使商品在无形中得到消费者的认同，顺利打入市场。

    白兰地公司是法国十分有名的酒业公司，当时它们生产的白兰地虽然在国内享有盛誉、畅销不衰，但在美国却一直没有打开销路。公司为此曾制定了许多销售计划，可是效果不大。后来有人献计，提出利用美国总统艾森豪威尔67岁生日之际，来个锦上添花——向总统赠送礼品酒。公司决定淡化白兰地的销售色彩，转而通过媒体向美国人宣扬两国的传统友谊，让白兰地以友好使者的身份走入美国。为引起两国国民的关注，公司决定先把礼品白兰地由专机运往美国，丙由身着法国传统服饰的法国青年带着礼品进入白宫，然后在白宫的大草坪上举行隆重的赠酒仪式。消息立即被传开，立刻成了当时热门话题，人们都争相一睹这名贵礼品的风采。艾森豪威尔生日这天，在众人热烈的期待下，两桶窖藏67年的白兰地酒终于亮相，人们欢声一片，惊叹不已，几乎把总统的生日宴会变成了白兰地的展示会。通过这一举动，争购法国白兰地的热潮在美国骤然掀起，法国的白兰地终于成功地进入美国市场。

    白兰地轻轻松松进入美国市场，并且获得了空前的成功。回过头来看看，白兰地公司既没有耗费巨资在美国投入大量的广告宣传，也没有降阶销售，而是巧妙地利用美国总统艾森豪威尔生日之际，向其赠送饱含情谊的白兰地礼品酒，从而借机一举打开了美国市场。这不愧是商战中“不战而屈人之兵”的典范。

    [处世使用范例]
    第(1/3)页