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    [兵家使用范例]

    吴楚清发水之战

    半济而击，即当敌人渡水作战时，抓住它正在渡水，部队无法展开的机会发起攻击，歼敌于水际滩头。这是古代敌对双方隔水作战时常用的一种谋略。

    半济而击之法最早起源于何时何地，尚不得而知。公元前506年，吴王阖闾在孙武、伍子胥等人的辅佐下，起兵伐梦。吴军纵横数千里，连战皆捷，遂拔郢都。在吴军发起的一系列战役中，吴军先锋夫概在清发水（约为湖北安陆、随县的氵员水），趁楚军半渡之时，发起一场锐利的攻击。这是历史上较早的半济而击战例。

    吴楚交锋，楚军连连败北，锐气已挫。先锋夫概建议趁楚军兵无斗志、将帅不和之机，全线发起攻击，吴王没有同意。夫概认为，为将之道，应见机而行，不必等待命令；拼死一战，说不定能彻底打败楚军，到时候吴王怪罪下来，也可将功折罪。于是，他擅自率领所属五千人马，进攻楚军大营。毫无防备的楚军一触即溃，吴王率军全力投入交战，楚军全线溃退，主师子常逃奔郑国。吴军乘楚军失去主帅群龙无首，部队混乱之际，向西进行战备追击，到清发水追上了楚军。吴王正要下令攻击，夫概劝阻说：困兽犹斗，何况是人，若逼之太急，楚军会死力拼搏的。不如暂且驻兵，待楚军半渡之时再行攻击。到那时，楚军先渡河的幸免于难，无心恋战；后渡河的羡而争渡，也会失去斗志，我军定能大获全胜。吴王接受了这一建议，孙武率中军赶来时，也称赞夫概的好主意。

    楚军大将芜射初闻吴军追来，准备列阵决一死战，又闻吴军复退，以为吴军不敢穷追，即下令五鼓饱食，全军渡江。谁知部队十停刚刚渡过三停，吴军就杀来了。楚军士卒争相渡江，顿时大乱，芜射制止不住，只得乘车疾走。混乱中的楚军随其主将乱闯乱窜。吴军从后掩杀，杀得楚军尸横遍野，掠取旗鼓戈甲无数。追至雍（氵筮）（湖北京山西南），再败楚军的援军，接着吴军又连续打了几个胜仗，于十一月二十九日，占领了楚国的国都郢城。

    正在半渡中的部队，有的已渡到彼岸，有的处在正渡之中，有的还在等待渡越，队伍散乱，形不成整体战斗力。这种时候若受到攻击，通常是难以招架的，而对进攻者来说，则是千载难逢的好机会。孙武是先作兵法十三篇，出山后开始给吴王讲授。夫概作为吴王阖闾的胞弟，自然对孙子兵法有所了解。他能在楚军败退到清发水时，及时提出的主张，也称得上是学以致用。

    自孙武提出“半济而击”的战术原则之后，这样的战例常见之于古今中外的战史上。如在夫概半济而击的三百多年后，韩信的攻齐之战，也运用了这一战法。公元前203年，韩信攻齐。项羽派大将龙且率军二十万驰援，与韩信的部队隔潍水对峙。韩信派人做了一万条沙袋，于潍河上游坝住水势；又派一部兵力涉水进攻龙且，接触后又佯败而退。龙且率军渡河追击。这时韩信命部队决开沙袋，龙且的部队刚渡过一半左右，河水陡涨，韩信回师反击，彻底打垮了龙且的部队。

    [商战使用范例]

    尽可能多地去熟悉对手

    对一名销售员来说熟悉自己所销售的商品，这是最基本的条件。此外，销售员还须了解竞争者的商品与活动。作为一名销售员，不仅要知道本企业的资源与实力，了解目标市场上客户的需要，而且还必须知道竞争者的实力和战略。从世界范围来看，市场竞争日趋激烈，特别是1970年以来，各行各业都面临着激烈的竞争。销售工作要想取得胜利，必须随时注意分析竞争者的动向，掌握竞争市场的态势，据以制定竞争性销售策略。销售员要经常把自己的战略策略与竞争者相比较，从中发现潜在的有利因素与不利因素，预测发展变化趋势，从而使自己的销售策略与销售环境保持协调和适应。

    销售员销售的商品，无论是好几百家公司都可以生产的商品，如印刷业商品和保险业商品，还是属于高度集中的行业，即只有少数几家公司能够垄断生产的商品，如钢铁制造业商品和有色金属冶炼业商品，你都会遇到竞争对手，竞争是不可避免的。而且你要知道，每一种商品都有可能被其他商品替代。所以，作为一个有效率的、创造性的销售员，必须了解有关竞争者的状况。

    为了有效地分析竞争者，首先要知道谁是自己的主要竞争对手，然后分析判断他们的目标和策略，他们的优势和弱点，以及他们对竞争的反应模式等。但是你要知道，要想了解所有竞争者公司、商品和商业活动的详细情况，几乎是不可能的事。你必须了解的是，竞争者的商品与活动中，某些可能已经成为他们销售重点的显著因素。下面我们列举出几个比较重要的因素。

    （1）竞争者的销售员和他的经历。

    （2）竞争者的价格和信用政策。

    （3）竞争者的销售策略。

    （4）竞争商品或服务有哪些优缺点。

    （5）竞争者在一致性的品质管制、交货日期履行承诺以及服务等方面的可靠度。

    （6）有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力。

    （7）竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动上的相对地位。

    （8）竞争者的未来发展计划。

    企业为了及时准确地掌握竞争者的情报，除按以上8点分析竞争者外，还需要建立竞争情报系统，对竞争者的情报分门别类、系统地进行分析。在需要的时候，销售员可以迅速地获取情报。

    拥有知识你将拥有自信心。同样，了解了竞争者的状况，在销售的过程中你将具备自信心。因为你能根据竞争者的弱点，突出自己商品的优点，吸引客户。同时，你也给客户留下深刻的印象，扩大影响。

    [处世使用范例]

    时机成熟再下手

    “半济而击之”，就是在对手已经开始行动，而未达到目的的时候下手，这个时候进攻对手不仅理由充分，而且取胜的把握也十分大。

    两晋末年，幽州都督王浚企图谋反篡位，晋朝皇帝派名将石勒去平叛王浚。不过王浚势力强大，一时硬打硬拼难以取胜。石勒认为作战时机还不成熟，决定采用“欲擒故纵”之计，麻痹王浚。他派门客王子春带了大量奇珍异宝，敬献王浚。并写信向王浚表示准备投靠并拥戴他为天子。信中言辞恳切，并对王浚一番吹捧。王浚信以为真。竟有些飘飘然。正在这时，王浚的部下游统，伺机反叛王浚，准备投靠石勒，石勒却杀了游统，并将游统脑袋割下送给王浚。这使得王浚对石勒更加放心。

    公元314年，石勒探听到幽州遭受水灾，百姓们粮食断绝，而王浚却不顾百姓死活，苛捐杂税，有增无减，致使百姓怨声载道，军心不稳。石勒见时机成熟，于是亲自率军攻打幽州。当年4月，石勒率部攻打到幽州城，王浚还蒙在鼓里，以为石勒来拥戴他称帝，根本没有准备应战。等到大梦初醒时，已经身首异处了。

    王浚刚开始造反时，石勒并没有足够的实力歼灭他，而且当时不易获得幽州军民的全力支持，于是他首先设计稳住了王浚，然后暗中积蓄力量，等到时机成熟后而动。幽州遭受水灾，而王浚又激起民愤时，石勒才借机一举歼灭了他。

    令之以文，齐之以武

    [兵家使用范例]

    岳飞治军宽严并用

    “令之以文，齐之以武”的治兵思想是以政治道义教育士兵，用军纪法规来统一步调，使士兵服从将帅的指挥，这样的军队才能够打胜仗。

    孙子主张奖与罚、宽与严并用，恩威兼施。即在官兵关系中，“官”对“兵”要有感情投入和切身关怀，另一方面，官兵关系必须受规章制度的约束，其中的意义非常明显。恩威并举、宽严相济，这正是孙子统军的基本思想。

    我国北宋名将岳飞不仅在战场上是一位运筹帷幄的大将，而且在平时十分注意礼贤下士和从严治军。

    岳飞治军极严，平素注重操练与校阅，与士兵们同甘共苦。打仗时，他冲锋在前，自己担任“旗头”，成千上万兵将的动止进退，唯“旗头”是瞻，勇往直前。每次朝廷封赏，他总是说：“全军将士出力，我有什么功劳？”军队每次驻扎休整，训练将士从斜坡上骑马急驰而下跳跃壕沟，并且都穿着厚重的铠甲练习这些项目。儿子岳云曾以练习从斜坡上骑马急驰而下，马被绊倒，岳飞生气而鞭打了他。一名士兵拿了百姓的一缕麻去捆喂牲口的草，岳飞立即将他斩首以警告他人。士兵夜间宿营，老百姓打开屋门愿意让他们进屋休息，但没有一名士兵敢进民屋。岳飞军队号称“冻死不拆屋，饿死不抢掠”。士兵有病，岳飞亲自为他们调药，将领们远征岳飞派自己的妻子询问并慰劳他们的家庭。将士战死，岳飞伤心哭泣，而且养育他们的孤儿，或者让儿子娶阵亡将士的女儿为妻。凡是朝廷有封赏犒劳，岳飞平均分给部下军吏，不私拿一丝一毫。

    岳飞对待自己的亲属要求极严，对待自己的部属，恩威并用。他的儿子岳云，是岳家军中最勇敢的将领。每逢参加战斗，岳飞都让他冲在最前面，但到了封赏时，却总让他排在最后。在攻打隋州、邓州、襄汉的战斗中，岳云的功劳应在第一位，但岳飞向朝廷奏报时，却对他只字没提。一次，因岳云战功卓著，皇帝下特旨给他连升三级，岳飞几次上表推辞，终于没有接受圣旨。颖昌大战时，岳云置生死于度外，十几次冲锋陷阵，身上受了一百多处伤，衣甲都变成了红色，朝廷要提升他为忠州防御史，岳飞也坚决辞谢了。

    岳飞让自己的儿子冲锋在前，封赏在后，这无疑对部下是一种极大的激励和鞯策。岳家军大将杨再兴原是曹成手下的一员战将。公元1132年，岳飞领兵打败曹成，进驻莫邪关，但他的弟弟岳翻却被杨再兴杀死了。杨再兴在退却时连人带马掉进了山涧，岳飞手下大将张宾赶来要把他杀死。杨再兴说：“请让我先见岳公，然后再死不迟。”说完，自缚来见岳飞。岳飞知道杨再兴是一个有正义感、武艺高强的将领，又见他气宇轩昂、英姿勃勃，心中十分喜爱，岳飞不计杀弟之仇，把他收为部将，而且深信不疑。从此，杨再兴忠心耿耿地跟随岳飞征战，成了岳家军中一名杰出的将领，最后英勇战死在抗金斗争的战场。

    岳飞不计个人恩怨、待人以诚的作风，吸引了不少文人武士，他们纷纷慕名而来。有一个叫黄纵的文人，在岳飞的部下掌管机密文书。有一次岳飞给部下分沉香，黄纵分到了最小的一块。岳飞看到分得不均，又拿出一袋再分，轮到黄纵时，又剩下最小的一块，一时不知如何是好，黄纵把这一切看在眼里，感动得不得了。正是岳飞的这种赏罚分明、待人以诚的作风感动了部属所以岳家军的全体官兵，在平时都严守纪律，在战时都乐于效命，具有极强的战斗力。金兵的铁骑，多次以排山倒海的密集队形，企图冲垮岳家军的阵容，结果都没有成功。他们连声惊叹说：“撼山易，撼岳家军难！”

    李从珂爱兵如子

    李从珂是五代后唐人，从小就跟随唐明宗李嗣源南征北战，立下汗马功劳，被封为潞王。李嗣源死后，其子李从厚继位，史称闵帝。闵帝年纪小，由朱弘昭等人把持朝政。朱弘昭将朝延重臣贬的贬，黜的黜，李从珂难逃厄运，于是在凤翔（陕西风羽县）起兵。朝廷闻报，立即派西都留守王思同领兵征讨。

    凤翔城低矮不坚固，护城河也很浅。王思同没费多少力气就连克凤翔东西羌城，直逼凤翔城下。李从珂见形势险峻，便冒险登上城楼向城外将士喊道：“我从小就跟随先帝出生入死，打下今天的江山，如今朝廷奸邪之人当道，挑拔我们骨肉之情，我有什么罪过，非要置我于死地呢？”说罢，声泪俱下。

    王思同手下兵将都曾跟随李从珂出征过，便十分同情李从珂。御林指挥使杨思权跟朱弘昭不合，便乘机大喊道：“大相公（即李从珂）才是我们的真正主人啊！”率领自己的部队投降了李从珂。杨思权进入凤翔城，要求李从珂在攻克京师后封他为节度使，李从珂当即在白纸上写下“思权可任邠宁节度使”九个字。一张白纸消息传到其他还在攻城的将士中间，有人嚷道：”杨思权已经入城受封了，我们还拼什么命啊？”将士们闻言，扔下兵器，纷纷要求归顺李从珂。王思同见大势已去，只好抛下军队逃命去了。

    李从珂由败转胜，倾尽财物犒赏将士，并发布东进命令：凡攻入京都洛阳者，赏钱百缗（10００文为1缗），将士欢声雷动。

    王思同逃回洛阳，闵帝惊慌失措。侍卫亲军指挥使康义诚率兵去征讨李从珂，结果全军投降了李从珂，引导李从珂杀入洛阳。在这样的情况下，太后被迫下令废除闵帝，立潞王李从珂为皇帝。
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