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    厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，若骄子，不可用也[兵家使用范例]

    治军之要

    战争要求铁的纪律，治军之要就在于严明军纪，有罪必罚，决不姑息纵容。

    五代十国时，后汉爆发了李守贞、赵思绾、王景崇沆瀣一气的“三镇之乱”，后汉朝廷派大将郭威统兵征伐。郭威出征前向老太师冯道请教治军之策，冯道说：“李守贞是员老将，他所依靠的是士卒归心，如果你能重赏将士，定然能打败他。”郭威连连点头。郭威率兵进抵李守贞盘踞的河中城（今山西永济县蒲州镇）外，断绝了河中城与外界的联系，以长期围困的方法，逼迫李守贞投降。

    遵照冯道的教诲，郭威对部下有功即赏，将士受伤患病即去探望，犯了错误也不加惩罚，时间长了，冯道之法果然赢得了军心，但却滋长了姑息养奸之风。李守贞陷入重围，几次想向西突围与赵思绾取得联系，都被郭威击退，几乎是一筹莫展。一天，李守贞忽然听到将士们在议论郭威治军的事情，眉头一皱，想出一条计来：他让一批精明的将士扮作平民百姓，潜出河中城，在郭威驻军营地附近开设了数家酒店，酒店不仅价格低廉，甚至可以赊欠。

    郭威的士卒们三五成群地入酒店喝酒，经常喝得酩酊大醉，将领们却不加约束。李守贞见妙计奏效，悄悄地遗部将王继勋率千余精兵乘夜色潜入河西后汉军大营，发起突袭。后汉军毫无戒备，巡逻骑兵都喝得不省人事，王继勋一度得手。郭威从梦中惊醒，急忙遗将增援，但将士们你看我，我看你，竟畏缩不前。危急中，裨将李韬舍命冲出，众将士才发一声呐喊，鼓足勇气，跟了上去。王继勋兵力大少，功亏一篑，退回河中城。这一次空袭为郭威敲响了警钟，使郭威痛感军纪松驰的危险，于是下令：“如果不是犒赏宴饮，所有将士不得私自饮酒，违者军法论处。”谁知，军令刚刚颁布，第二天清早，郭威的爱将李审就违令饮酒。郭威又气又恨，思索再三，还是令人将李审推出营门，斩首示众，以正军法。

    众将士见郭威斩杀爱将李审，放纵之心才有所收敛，军纪得以维护。不久，郭威向河中城发起攻击，一举平定守贞，又平定了赵思绾和王景崇，“三镇之乱”结束了。

    [商战使用范例]

    用制度管人

    纵容下属，自食其果，这是领导工作中铁的教训。现代企业领导推崇“以人为本”，是要把下属摆在主体的地位上来考虑，尊重他们的人格，体察他们的性情，重用他们的能力。但这绝不意味着以情感代替原则，以理解取消制度，因为这样只能纵容下属不合理的欲望和行为产生。要知道，这是领导工作之大忌。

    梅考科是美国有名的富翁。成名之前，他也曾一贫如洗，他的“富”是靠自己的勤奋和精明换来的。

    梅考科尤其精于干对内部员工的管理。梅考科在公司内设有严格的规章制度，违者必罚，绝不姑息。一次，一位跟梅考科干了二十多年的老工人喝醉了酒，在工房里跟工头大闹起来，工头立刻向梅考科作了汇报。梅考科大笔一挥：“立即开除。”

    老工人是梅考科创业时的患难之交，创业最艰难的时候，公司一连三个月分文没发，许多人都弃梅考科另攀高枝去了，但老工人却没有走。对于这样一位“知己”，梅考科当然不会“开除”了事。他找到老工人，与老工人谈心。原来，这位老工人的妻子刚刚死去，留下了两个年纪不大的孩子。偏偏祸不单行，一个孩子不慎跌断了腿。老工人心绪不好，只好借酒消愁。恰恰又被工头发现了，工头把他一顿臭骂。老工人借助酒劲，就跟工头干开了。梅考科拿出厚厚的一叠钞票，塞给老工人，对他说：“你回去把家务好好料理料理吧！”

    老工人心头一亮，感激地说：“老板，您不开除我了？”“不不！制度面前人人平等，开除的成命是不能收回来的。”梅考科握住老工人的手，坚决地说，“不过，请放心，我绝不会让老朋友走上绝路的。”

    梅考科坚定不移地开除了有二十多年交情的老朋友，令全公司的员工刮目相看。事后，梅考科安排老工人在自己的一个牧场中做了管家，这又令知情的人赞叹不已。

    [处世使用范例]

    保持一个完整的人格

    大千世界，事有迥异，人亦不同。有的人豁达大度，有的人则小肚鸡肠；有的人勤劳勇敢，有的人则懒惰怯懦；有的人积极进取，有的人则自暴自弃；有的人一心为公，有的人则损公肥私；有的人主持正义，有的人则颠倒黑白……人与人的这些区别告诉我们，在我们每个人面前，都面临着一个人格的选择问题。一个人选择了正确的人格模式，就会走向成功，走向美好；选择了错误的人格模式，就会走向失败，走向痛苦。

    唐代柳宗元有一篇文章说：扶风之地有个青年人姓马，他说自己十五六岁时曾与许多孩子在凉亭玩耍，有一天忽然从天降下一个奇妙的姑娘，周身光芒四射，她披着内有白色花纹的青色皮衣，头上戴着一顶一步一晃的“凤冠”。那些富家子弟见了开始是骇然，然后是喜悦，渐渐地向她围拢过来。

    这个奇妙的姑娘板起脸孔，大声训斥道：“你们不得胡来！我原来住在玉皇大帝的天宫，往返于星辰之间，呼吸的是阴阳精气。我鄙薄蓬莱，轻视昆仑，都不屑于到那里去。玉帝以我太狂妄之故，把我贬下尘世，七天后我自当回返天宫。今天，我虽然含辱跌落于尘世，但决不能与你们同流合污，你们再这样，回到天宫后，我必降罪于你们！”众人听她这番义正词严的话，都给震慑住了，面面相觑，一个接一个地溜掉了。

    这个姑娘起身走进了一座佛寺，居于讲经堂。七天后，她取了一杯水一饮而尽，呼出的气变成了缤纷的云彩，然后她把皮衣翻过来穿好，刹那间变成了一条白色的龙，飞腾直升天空，不见了踪影。人们不清楚她到底去哪儿了，都觉得十分奇怪。

    故事结束了，柳宗元在文章最后写道：“假如这位神女被贬落尘世后，心灰意懒，对前途毫无信心，必与世间污垢同流，抛弃人格，苟且偷生。于是，只有在凡间了此一生，岂不可惜！”

    这则故事是一个寓言，但以此为镜，可以折射出为人的实况。就像在灾祸中必须镇定自若一样，人在不如意的困境里也要保持人格的完整，决不能丧失信心，放弃努力，随波逐流。若在恶劣环境中沉沦，无异于降低了自我的存在境界，更不要说不断地提升人生的质量。

    人的一生，难免有低潮之时，有不如人意的生存阶段，甚至身陷环境恶劣的氛围中。举目四望就会发现周围尽是些卑鄙之人、宵小之人、粗俗之人等等。此刻，你的言行稍不检点，心神稍不稳住，便会沉沦下去，与周围的恶劣环境，卑鄙之人同流合污，那就等于害了自己一生。

    人格是个人的道德品质，也是个人的性格、气质、能力等特征的总和。不可否认，具有高尚人格的人也可能遭遇厄运和不幸。但是，具有高尚人格的人宁可遭遇厄运和不幸，也绝不会放弃高尚的人格，因为他们并不是为了得到回报才保持高尚的人格。

    徐悲鸿19岁时由家乡宜兴到上海去谋生，从此开始了他的艺术生涯。1921年，他到法国去留学，有个外国学生竟当面挑衅说：“中国人愚昧无知，生就的当亡国奴的材料，即使把你们送进天堂里深造，也成不了才。”爱国心强烈的徐悲鸿被激怒了，他说：“那好，我代表我的祖国，你代表你的国家，等学习结业时，看到底谁是人才，谁是蠢材？”

    徐悲鸿进入巴黎国立高等美术学校后，既学习油画，掌握人体素描的技巧，又研究马的生理结构，画了一千多幅活马速写。在校头一年，他的油画就受到法国艺术家费拉蒙先生的好评。在多次的竞赛中，他都获得第一名。1924年，他在巴黎举办了画展，所创作的油画《箫声》《琴课》等，轰动了当地的美术界。那个曾经向徐悲鸿挑衅的洋学生，不得不放下臭架子，承认自己不是中国人的对手。

    积善多者，虽有一恶，是为失误，不足以亡。积恶多者，虽有一善，是为误中，不足以存。从历史的观点看，从发展的观点看，从全局的观点看，高尚的人格无疑是命运的保护神。

    没有高尚的人格，便没有高尚的事业。没有高尚的人格，便没有高尚的命运。

    知地知天，胜乃可全

    [兵家使用范例]

    萨尔浒之战

    孙子总结出善于用兵作战的人总会有层出不穷的战术，而这些都来自于知己知彼和天时地利的灵活应用与把握。

    清太祖努尔哈赤建立后金政权后，明朝曾派出四路大军攻打后金。当时，北方正是大雪封山，江河冰冻。明朝的军队行军缓慢，不能同时到达，结果被占尽天时的努力尔哈赤各个击破，这就是著名的“萨尔浒之战”。接着，努尔哈赤攻打沈阳，他知道自己不占地利，于是把沈阳的守军引出城来，在平原上消灭了明军，攻下了沈阳。接着，他用同样的方法攻占辽阳，控制了整个辽东地区。努尔哈赤借助天时地利，打败了气势汹汹的明军，可见天时、地利在战争中的重要性。

    [商战使用范例]

    掌握商业信息和市场行情

    在如今，商场就是战场，要想在经商活动中获胜，就必须做到知彼知己。一个企业能否做到知彼知己，关系到经商活动的成败。而要做到知彼知己，就必须注意收集经济信息，了解市场需求，掌握商业行情，摸透竞争或谈判对手的意图等。这是经商活动极为重要的策略。

    在当今这个信息时代，信息对经营的重要性想必大家都十分清楚。因此，“知”的内容和方法必须符合现代信息社会的要求。不仅要知道本企业和同行的技术水平、生产能力，更重要的是要洞察经营的外部环境，以便正确判断经营方向从而掌握经营主动权，及时抢占“制高点”。

    日本精工手表在瑞士手表的竞争中，首先看到在未来10至20年内，市场上对于手表的需求量最大的将是准确而价廉物美的精工手表。于是放弃了在机械表上与瑞士手表的竞争，全身心投入开发石英电子表，从而在市场上占了上风，最终击败瑞士，登上世界钟表“王位”。

    1968年，正当各国石油运输商激列争夺石油市场时，挪威32岁的耶和生却把他父亲一年前购进的3条油船卖了。不少人都嘲笑他无知，笑他不懂得趁此机会狠赚一把，这种情况对耶和生来说，是意料之中的。一年前，父亲刚去世时，耶和生从他父亲手中接过一家小小的船运公司。这家公司只有7艘船，这3艘油船是父亲刚刚投资买进的。

    耶和生想到，积压大笔资金购买价值昂贵的油轮，对他这样小本经营的船运公司来说，风险十分巨大。他不能和大公司比，万一在石油运输方面遇到危险，损失就不可想象。出于这种考虑，他退出运油竞争，卖掉油船，又购进7艘散装船。他准备用这些散装船从事钢铁和原材料的运输。这些产品的运输，相对来说风险较小。虽然其利润比石油运输要小很多，但风险小，相对稳定。于是，他与一些大企业签订了运输钢铁和原材料的长期合同。

    1973年，中东战争再次爆发。为了抵制欧美国家对以色列的支持，阿拉伯石油输出国先后都提高了油价，中东石油运输热立刻冷却下来。并且，阿拉斯加等地的石油开采在这时又取得了成功。运油路线缩短了，油船由原先的供不应求马上变为供大于求。这一变化，使许多的石油运输公司进退两难，形势迫使他们纷纷转向经营其他门类。

    耶和生由于经营方向调整很早，不仅没有受到这场风险的冲击，相反在那些公司合同中使赢利稳步攀升，生意越来越旺。到90年代，耶和生公司已成了挪威最有生气的航运公司之一，它已成为拥有90多艘船、120万吨位的大型运输船队，还在世界各地拥有一批其他投资项目。

    耶和生的成功也是建立在知已知彼基础上的。这种情况，在商战中需要有超前的意识才能做到。

    推销到前线的可口可乐

    孟子说：“天时不如地利，地利不如人和”。天时，地利就像人和一样，是人生成功不可缺少的重要因素。

    第二次世界大战期间，由于时任可口可乐公司董事长的伍道夫善于做美国国防部的“思想工作”，从而使因战争而陷入困境的可口可乐起死回生。为了把可口可乐推销到前线，伍道夫召开了一次记者招待会，特邀了国会议员、战士家属和国防部官员。会上，他不断强调：可口可乐是军需品，可口可乐公司愿意对海外浴血的兄弟表达诚挚的关怀，为赢得最后的胜利贡献一份力量。他的话赢得战士家属支持。在舆论的支持下，在战士家属和国会议员的促请下，国防部的官员终于同意了他的想法。

    不仅如此，五角大楼鉴于战时受炮火影响很大，设厂投资冒险性太大，所以这种庞大的投资，也就自然由国防部负责。

    当供应前方可口可乐的消息传出后，战士们反应强烈。虽然这样使国防部无形中增加了一大笔支出，但考虑到前线将士的渴望和士气，国防部索性宣布：不论在世界上任何一个角落，凡是有美国军队驻扎的地方，务必使每一个战士，能以5美分的价格喝到一瓶可口可乐。这一供应计划所需要的一切费用和设备，国防部将全力给予支持。自此以后，可口可乐的销路迅速发展到远征军中，海外市场也随之迅猛发展，特别是东南亚炎热地带，可口可乐更是成了令人羡慕的饮料。大战结束后，可口可乐随着美军登陆日本，立即掀起可口可乐热，使整个日本饮料界大为震惊。

    [处世使用范例]

    为别人考虑

    兵法中的“知天知地，知己知彼”运用到为人处世上，就是那句让人感动的“理解万岁”。

    人与人之间如果缺乏沟通，就会产生误会。为什么会这样呢？因为大伙都一种倾向，喜欢用自己的反应去判断别人的反应，即以己之必度他人之腹。

    有一位才能、有进取心的24岁青年在被老师问及有什么困惑时，他答道：“有！……我的母亲……，我已决定在这个周未离开家庭。”老师向他分析道“你的行为和你母亲的行为十分相似，这就像两种同极磁力相互作用时，它们就互相抵抗与排斥。如果你能够根据对待她的方式来确定她将如何待你，你也许能通过你自己的感情来评价你母亲的感情。那么，你能轻易地解决你的问题。”老师还告诉他：“如果你知道他的母亲与你性格的相似性，主动做出一些友好、积极的表示，比如，当她告诉你去做什么事，你就愉快地去做；当她给你一个建议，你就诚恳地说出自己的相法或完全接受等等，这样，就会取得意想不到的效果。”

    一个星期以后，当老师再次询问这个青年时，他答道：“我很高兴，在这一周中，我们之间没有说过一句令人愉快的话，知道吗？我已经决定留在家里了。”

    有时，家庭闹矛盾的原因在于双方都没设身处地的站在对方角度想问题，而是一异孤行。

    一位律师有5个孩子，但他们并不开心，因为大女儿——一个大学一年级的学生，不能按照他们所想的去生活。他们希望女儿能学做家务，或者到百货公司去锻炼，但女儿自己却很喜欢弹钢琴，不喜欢做家务。这位姑娘雄心、有能力、有自己的特点，想按自己的想法生活，不愿听命于父母。而父母呢，认为弹钢琴是浪费时间，作为一个女孩子，总有一天她要结婚、要理家，所以她应该实际一些。

    父母用一种方式思考，而女儿用另一种方式思考，导致他们对对方都很难理解。但当他们致力于互相了解之后，却能和睦地相处了。

    由此可见，互相了解，是解决家庭矛盾与纠纷的钥匙，是家庭幸福的重要条件。只有知己知彼，才能百战百胜，去解决一切棘手的问题。

    理解别人，从别人的角度出发，为别人考虑，同时也给对方一个了解自己的机会，打开心扉，包容别人，不仅会增进双方的情感，更重要的是在这样的沟通与理解中，自己也拥有一份幸福，这是为人处世的一种美德。


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