第十八计 擒贼擒王-《孙子兵法三十六计智谋全解》


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    长长的街道两旁,就在同一时刻,数百名儿童手里拿着用马粪纸配上玻璃片制作的简易望远镜跑过来。顷刻间,一大批望远镜被抢购一空,这家商店发了一大笔财。

    在近百万观众之中,人们的需求是多方面招购买一枚漂亮的纪念章,吃一块蛋糕、冰棋淋,买上一盒印有王子和王妃照片的糖果。但在那关键时刻,如果看不清王子及其王妃,却是最大的憾事。

    这家商号的成功正是在于善于抓住人们的根本需求,渴望亲眼目睹这场最豪华婚礼的场景的心理。

    消费需求是多种多样的,一般又有主导需求和辅助需求,主导需求决定人们的购买行为。精明的经营者,应善于对影响市场消费的诸因素进行仔细分析,在诸多需求中,“擒贼擒王”,抓住主导需求,才能在竞争中获胜。

    [处世使用范例]

    对方身上寻找把柄

    在竞争等场合与人对峙时,有意识地在对方身上寻找把柄、制造把柄,一旦把柄在握,就可以控制对手,使其为我所用。

    每个人都有其弱点、要害部门或者生活、事业上的过错之处,所有这些利用好了便是很好的把柄。像是有勇无谋者,可以使用计谋引诱他;性情急躁偏激者,可使用激将法;过分重视人格名誉者,可以故意羞辱他;仁爱者,可以频繁地烦扰、拖累他。这些性格上的弱点都可能成为对手的把柄。另外,一个人的趣味、喜好、欲望、隐私、过错等等,也都可能被对手利用,作为要挟、打南击自己的把柄。只要拿对手最喜欢或忌讳的东西去引诱或打击他,他就必定上钩无疑,授人把柄,为我利用,从而受制于我。

    把柄在握之计,其效果巨大无比。抓住对手的弱点、要害、过错等把柄,挟其一点,引诱或打击其余部,使其损失扩大化,或出现更大的失误败退,以获取我们最大的利益。这是谈判、竞争场上的惯用招数。人们常见到的一些貌似强大的事物,只要把柄为对手抓握,并巧加利用时,变得狼狈不堪,最终败下阵来。

    这不愧为擒贼先擒王的实际运用,抓住强大敌人的“致命点”从而让其败阵下来,为我所用。


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